Stufe 4: Abschluss-Phase - Klaus Schinko UmsatzCoach und Praxis-Verkaufs-Trainer für Emotionaler Verkaufen und Führen im Telefon-Marketing und Vertrieb / Direktvertrieb

 

Abschluss-Phase

 

Sämtliche auf rhetorische Tricks aufbauende Techniken passen natürlich in die bisher Win-Win –Argumentation nicht mehr rein.

Daher verzichte ich hier sehr gerne auf die Erläuterung von plumpen Suggestiv-Techniken, Druck-Techniken und schnell durchschaubaren Pseudo-Verknappungs-Techniken, die in den 80ern und 90ern noch gerne trainiert wurden.

 

Der aufgeklärte multi-channel-informierte Kunde von heute will nicht mehr plump verkauft bekommen – Er will selbst entscheiden und einkaufen!

Somit müssen wir auch unsere Abschluss-Techniken entsprechend diesen neuen Rahmenbedingungen anpassen!

 

Doch eigentlich sind diese Win-Win-Ansätze gar nicht so neu:

Blaise Pascal (franz. Mathematiker & Philosoph,1623-1662) stellte bereits im 17. Jahrhundert sinngemäß folgende These auf:

 

•   „Menschen lassen sich viel eher durch Argumente überzeugen, die sie selbst entdecken, als durch solche, auf die andere kommen.“ 

 

So spricht man heute u.a. von der Pascal-Methode im Zusammenhang mit:

„Nicht verkaufen, sondern (ein)kaufen lassen!“

 

Kunden können sich gegen Alles, was Verkäufer ihnen sagen, wehren.

Und sie verteidigen jedes ihrer selbst geäußerten Argumente.

 

Pascal würde seine Kunden in der Abschluss-Phase folgendermaßen befragen:

 

• Mal angenommen, Sie wären ich. Wen würden Sie wie ansprechen, um einen Schritt weiter zu kommen?
• Welchen Nutzen müsste eine Beratung/ Dienstleistung aus Ihrer Sicht für Sie bringen, damit Sie sich für unsere Zusammenarbeit entscheiden? Welcher ist dabei der ausschlaggebende Nutzen?
• Was bedeutet für Sie Top-Qualität  und Service in der Fitness-Branche? Welche dieser Nutzen wäre die für eine Zusammenarbeit ausschlaggebende?
•  Mal angenommen es gäbe eine solche Alternative, was genau müssen Sie dann noch wissen, damit Sie spontan entscheiden würden, dass wir Ihr richtiger Ansprechpartner sind?
•  Mal angenommen, Sie wären ich, was würden Sie dann noch in dieser Situation gerade jetzt für packende Argumente bringen, um zu einer positiven Entscheidung zu kommen?