Einwände und Vorwände

 

Erfahrungsgemäß kommen die meisten Einwände wirklich nur dann, wenn die Stufen 1-3 zu schnell oder zu oberflächlich abgearbeitet wurden.

Einwände sind in der Regel eine direkte Folge einer Unsicherheit beim Kunden und kommen immer, ...

• wenn in Stufe 1 das nötige Vertrauen zwischen Kunde und Verkäufer noch nicht entstanden ist.
• wenn in Stufe 2 der Bedarf, also die Lücke zwischen Ist –Situation und potentieller besserer Zukunftssituation nicht exakt herausgearbeitet wurde. Hier sieht der Kunde keine klare Verbesserung, wenn er seine jetzige Situation gegen eine andere Lösung austauscht. Seine Aussage wird sein:
• „Ich habe ja schon einen Lieferanten/ Anbieter und ich bin damit nicht ganz unzufrieden!“
• oder wenn in Stufe 3.1. dem Kunden (noch) nicht klar ist, wie genau der Produktnutzen ihn in seine gewünschte Zukunft bringen wird und sein Problem löst. Möglicherweise wurde er mit zu vielen Produkteigenschaften überladen und ist überfordert in der Entscheidungsfindung. Der Verkäufer kam nicht auf den Punkt und der Kunde bringt einen Einwand wie:
• „Das muss ich mir noch mal überlegen!“, „Da möchte ich noch mal meinen Kollegen fragen!“, oder “Ich möchte mir noch ein anderes Studio ansehen!“

 

Wenn die Stufen 1 bis 3 gemeinsam im Win-Win erarbeitet wurden, dann kommen so gut wie keine Einwände!

 

Kommen diese dennoch, bleibt Ihnen nicht anderes übrig, als die Schleife nochmals mit dem Kunden zu gehen.

 

Seien Sie aber froh! Ein Kunde äußert einen Einwand wirklich nur dann, wenn er noch Interesse an Ihre Lösung und Zusammenarbeit hat.

Ansonsten bittet er Sie um Prospektmaterial und Visitenkarte und sagt:

• „Ich melde mich – but please ... Don’t call me – I call You!“

 

Win-Win Argumentation bei Einwänden,

bei der es keine Verlierer mehr gibt!

 

Bis vor wenigen Jahren wurde in der Einwand-Argumentation immer noch das GEGEN-Argument trainiert.

Hierbei wurde letztendlich fokussiert, wer im Einwand-Dialog das stärkere Argument hat und somit den Dialog (rhetorisch) gewinnt.

 

Ihr Jahresbeitrag ist mir zu teuer! –

Nun Herr Kunde, wenn Sie der Meinung sind, dass Sie sich diesen Beitrag in unserem Studio für Ihre Gesundheit nicht leisten können, dann sollten Sie mal zu einem unserer Billig-Konkurrenten gehen, und schauen, ob das Umfeld ob besser zu Ihnen passt. Sie kommen zurück, garantiert!  

 

Bei solcher „Gegen“-Argumentation sehen wir den Kunden als Gegner, es kommt zum „Kampf der Argumente“ . Dabei gibt es immer einen (rhetorischen) Gewinner – hier der sehr viel mehr kommunikativ geübte Starverkäufer-  und leider einen Verlierer, den Kunden.

Doch Verlierer kaufen nicht bei Dir. Vergessen Sie alle Gegen-Argumente.

Nur Gewinner kaufen bei Gewinnern! 

 

Bei der Win-Win Argumentation gibt keine Verlierer mehr!

Auch hier zählt wieder: 100% Vorbereitung = 90% Erfolgsgarant.

Erwarten Sie den Einwand und sehen Sie den Einwand als Chance für ein vertiefendes Gespräch! Bereiten Sie für die 5 Klassiker Ihrer Branche eine Einwand-Matrix schriftlich vor, halten Sie diese griffbereit in Ihrer Verkaufsmappe und trainieren Sie Ihre Formulierungen regelmäßig!

 

Grundsätzlich ist das nicht all zu viel Aufwand. Weil 90% aller in der Praxis aller Branchen geäußerten Einwände fallen in eine der folgenden 6 Haupt-Kategorien:

 

1.    Zu teuer. Preis ist mir zu hoch. Kein Budget.
2.    Ich habe schon einen anderen Lieferanten/ Lösung.
3.    Kein Interesse
4.    Kein Bedarf
5.    Keine Zeit
6.    Schlechte Erfahrungen gemacht
 

Sie erreichen Win-Win in 5 Schritten

 

Schritt 1: Zustimmung statt Abwehr

Einwand: „Der Preis ist (mir zu) hoch!“

Zustimmung: „Prima“ – „Richtig“, Ja, Sie haben Recht! Gut, dass Sie das ansprechen!“

Lob: Logisch, dass Sie als ein erfahrener Geschäftsmann dieses Thema besprechen wollen!“

„Danke, dass Sie als souveräner Verbraucher direkt dieses Thema auf den Tisch bringen!“

 

Schritt 2: Rapport und Vertrauensaufbau statt Abgrenzung:

„Das sehe ich genau so wie Sie! Auch ich möchte als Kunde immer, dass Preis und Leistung in der Waage sind!

„Wir sind uns da ähnlich, auch ich will erst von den Vorteilen vollkommen überzeugt sein, bevor ich mein Geld nutzenbringend investiere.“

 

Schritt 3: Reframe – Schaue mal von einem anderen Blickwinkel!

Die Grundphilosophie dabei ist, dass es kein Richtig oder Falsch gibt, sondern alles im Leben hat mindestens 2 Richtige Sichtweisen – nur jeweils von unterschiedlichen Perspektiven aus. So werden Sie zukünftig die Frage, ob der Schiefe Turm von Pisa nach rechts oder nach links fällt mit einem „Richtig – und Richtig“ statt mit dem üblichen „Richtig-aber“ beantworten.

 

Ein hoher Preis auf der einen Seite steht von der anderen Seite gesehen i.d.R. für

• Sehr gute Qualität
• Top Service
• Super Sicherheit
• 100 % Garantie
• ·o.ä.

 

Schritt 4: SWISH  –Technik:  Streiche Dein „Aber“  

Wischen Sie die Gegen-Worte „Aber“, „dennoch“ und „Trotzdem“ vollkommen aus Ihrer Kommunikation.

 

„Ja stimmt ..., aber... “

Alles was Sie vor dem Kommata gesagt haben, wird durch das Wörtchen „Aber“ rhetorisch gelöscht. 

Ersetzen Sie die „Gegen-Wörter“ durch ein verbindendes „UND“.

Das klingt ungewohnt UND ist psychologisch positiv verbindend.

 

Schritt 5: Kommen Sie über eine offene Fragestellung zurück in die Vorteils- und  Nutzen-Argumentation

Einwand: „Der Preis ist (mir zu) hoch!“

„Prima“ – „Richtig“, Ja, Sie haben Recht! Gut, dass Sie das ansprechen!“

„Danke, dass Sie als souveräner Verbraucher direkt dieses Thema auf den Tisch bringen!“

„Das sehe ich genau so wie Sie! Auch ich möchte als Kunde immer, dass Preis und Leistung in der Waage sind!

„Wir sind uns da ähnlich, auch ich will erst von den Vorteilen vollkommen überzeugt sein, bevor ich mein Geld nutzen-bringend investiere.“

Und

Darf ich Ihnen folgende Frage stellen:

Ist es ihnen auch schon mal passiert, dass Sie ein vermeintliches Schnäppchen gekauft haben, und dann, als Sie es ausprobieren wollten, von der Qualität und dem Nutzen enttäuscht waren.

Was haben Sie in dem Augenblick gedacht?

Was haben Sie sich für die Zukunft für solche Situationen vorgenommen?

Danke für Ihre offenen Antworten.

Was müsste denn das Produkt speziell leisten, damit Sie für sich einen individuellen Nutzen sehen, der mit der Investition in einer Waagschale steht oder diese sogar noch übertrifft?  

Was davon ist der wichtigste Nutzen für Sie?

 

Wer fragt, der führt.

Eine von dieser Methode abgeleitete Variante wird häufig auch als  

Parkplatz-Technik bezeichnet.