Den Kunden- Bedarf erkennen und herausarbeiten

 

Stellen Sie sich einmal vor Sie haben Bauchschmerzen und Sie gehen zum Arzt und teilen ihm dies mit.

Als direkte Reaktion gibt Ihnen der Arzt eine Packung Tabletten und sagt, nehmen Sie diese hier, die helfen.

Leicht verwundert fragen Sie den Arzt, ob er nicht wissen wolle, wo genau der Bauch schmerzt, wie lange schon, ob Sie etwas bestimmtes gegessen haben, oder ...????

„Nein“ antwortet der Arzt, „... so genau brauche er das nicht wissen. Dies seinen die einzigen Tabletten, die er habe gegen Bauchschmerzen, die empfehle ich immer und meist helfen diese auch, und schaden tun sie i.d.R. auch nicht.“

Vertrauen Sie diesem Arzt und seinem Problemlösungsansatz – NEIN? Aber oftmals handeln wir als Verkäufer genau so.

 

Wir machen uns zu selten die Mühe eine genaue Diagnose der Ist-Situation des Kunden zu erfragen und über seine Wünsche und Ziele erfahren wir wenig. In der Regel setzen wir beim ersten Bedarfsstichwort des Kunden mit unserer Produktpräsentation als Gießkannen-Lösung aller Kundenprobleme an -ohne letztere genauestens zu verstehen:

 

Herr Doktor, ich habe Bauchschmerzen.

Ah, verstehe! Dann nehme ich Ihnen vorsichtshalber mal den Blinddarm raus. Legen Sie sich bitte da auch die OP-Liege, Schwester – Skalpell bitte!

 

Die Win-Win-Alternative:

 

Handeln Sie wie ein Doktor des Verkaufs.

Der Kunde hat immer eine von den folgenden 3 Bedarfssituationen

 

1.    Klarer und offener Bedarf (ca. 5% aller Fälle) heißt è Klares JA -Kunde kauft ein!

2.    Unklarer Bedarf (ca. 70 % aller Fälle) è  „JEIN“ und „Vielleicht!“

3.    nicht existierender Bedarf (ca. 25 % aller Fälle) è  Klares „NEIN!!“

 

Der Schlüssel, seinen oft unklaren Bedarf exakt heraus zu finden, ist das Stellen von Fragen! Je mehr Fragen wir stellen - wie ein Detektiv -  desto mehr Informationen bekommen wir! Dabei sind 100% Vorbereitung 90 % Erfolg!

 

Bereiten Sie eine Fragen Agenda-vor:

Vor dem ersten Treffen mit dem Kunden nehmen wir ein Blatt mit Ihrem Logo- Briefkopf und überlegen sich 5- 7 Schlüssel-Fragen zu seinem Bedarf. Zwischen den Fragen lassen wir Platz für die Antworten.

 

„Lieber Kunde, ich habe eine Agenda -einen roten Faden- für unser Gespräch vorbereitet: Ich weiß, wie beschäftigt Sie sind.

Und dies sind die Fragen, die ich mit Ihnen durchgehen will, um herauszufinden ob mein Unternehmen Ihnen bei der Lösung Ihrer Probleme und Bedürfnisse helfen kann. Ich habe eine Kopie dieser Fragen für Sie gemacht und Sie können sich die Ansätze und Ideen direkt unter die Fragen schreiben.“

In dem Augenblick, wo der Kunde nach dieser Agenda greift, hat er unterbewusst zugestimmt, dass Sie gemeinsam die Fragen durchgehen werden. Ab diesem Zeitpunkt wechselt ihre Rolle vom Verkäufer zum Unternehmens-oder Kunden-Berater und Sie bauen einen Halo-Effekt auf (Heiligenschein).

Sie werden als Profi gesehen - nur Profis haben eine Agenda!

 

Ihre Vorteile mit einer Fragen –Agenda

•       Sie sind top-vorbereitet und Ihre Glaubwürdigkeit steigt sofort! Nur wenige Verkäufer weltweit haben eine solche Vorbereitung.

•       Kunden lieben diesen Ansatz, weil dieser Ansatz weniger seiner kostbaren Zeit in Anspruch nehmen wird. Zeit ist Geld!

•       Wir brauchen nicht mehr überlegen, welche Frage wir als nächste stellen wollen Und organisieren nebenbei unser eigenes Denken!

•       Der Kunde kann auch noch die Informationen und seine eigenen Kommentare dazu nachlesen, wenn wir wieder im Auto sind oder sie mit einem dritten Entscheider kommunizieren! 80 % des Gespräches werden sonst vergessen!

•       „Selling is not Telling“: Die Verteilung der Gesprächsanteile wird sich automatisch durch die Fragetechniken und Ihr aktives Hinhören zu einem idealen Verhältnis von ca. 30 % Verkäufer und 70% Kunde einstellen.

 

Mit folgendem Grundgerüst können Sie zu jeglicher Branchensituation die passenden Bedarfsfragen entwickeln.

 

1.    Was ist Ihre aktuelle Situation in diesem Bereich?

• Wie genau funktioniert das?
• Wie wirkt sich das aus?
• Geben Sie mir ein paar Details, aktuelle Beispiele etc.
•  

2.    Wie zufriedenstellend ist die aktuelle Situation für Sie?

·      Wenn Sie Ihre Zufriedenheit von 0-100 einschätzen würden, wo lägen Sie dann in etwa?

·      Was hieße denn 100 % als Beispiel?

 

3.    Was sind die Pläne für die Zukunft in diesem Bereich?

·      Wo wollen Sie hin?

·      Was haben Sie schon unternommen oder bisher versucht, um das Problem anzugehen?

·      Welche Ergebnisse haben Ihre bisherigen Ansätze erzielt?

 

4.    Wenn Ihre Situation in jeder Hinsicht perfekt wäre, wie würde Sie sich im Vergleich zu heute unterscheiden?

·      Mal angenommen ich wäre die „gute Fee“ ... Was wären Ihre 3 Wünsche zu der aktuellen Situation

·      Was davon wäre ihnen am wichtigsten? – Was noch?

 

5.    Wenn der Preis keine Rolle spielen würde, was würden Sie in diesem Bereich ändern?

• Tun wir mal so, als ob das Budget sekundär wäre, was wäre dann der wichtigste Aspekt – Welcher noch?

6.    Von was müsste man Sie überzeugen, damit Sie jetzt Ja zu unserem Produkt sagen!

• Welche 3 Eigenschaften müsste das Konzept /Dienstleistung aus Ihrer Sicht haben, damit Sie sich für eine Zusammenarbeit entscheiden?

 

Salami-Technik:

Bitte bedenken Sie bei den Fragen immer: Das ist kein Verhör, bei dem Sie alle Fragen auf einmal stellen. Gehen Sie geschickt und in Etappen vor. Die Psychologie nennt das die „Salami-Methode“ in einzelnen Scheibchen oder wie der berühmte TV-Inspektor: „Ah – Eine Frage habe ich da noch!“   

 

Reframing

Schlüpfen Sie in die Rolle des Schülers und lassen Sie Ihren Kunden Lehrer und Experte sein!

Der Kunde ist der Experte für sein Unternehmen und seine Situation 

Behandeln Sie ihn auch so und lernen Sie aus seinen Antworten. Machen Sie sich Notizen! Das steigert das Selbstwertgefühl des Kunden im Zusammenhang mit Ihrer Gegenwart. Ihr Glaubwürdigkeit und Vertrauen wird gestärkt!

 

Lücke und Future Pace

Ihre Bedarfsfragen haben die Aufgabe genau den

den Unterschied zwischen der aktuellen Realität des Kunden und seinem Idealzustand zu finden. Menschen kaufen keine Produkte, sondern  immer das, was Sie gerne möchten, was nach dem Kauf durch das Produkt oder die Dienstleistung besser sein soll, den Sog. Future Pace oder zukünftigen Nutzen. Sprechen Sie also über die Resultate und den Nutzen des Produktes, nicht über das Produkt selbst. Je größer die offene Lücke, desto einfacher der Verkauf!

Dem Menschen, der dem Kunden Klar aufzeigen kann, welches Bild er von sich in der Zukunft gerne sehen möchte, wird automatisch auch zugetraut, dass er für den Kunden die Lücke schließen wird und den Kunden somit in diese gewünschte Zukunft bringen kann.