Stufe 3: Produktnutzen aufzeigen - Klaus Schinko UmsatzCoach und Praxis-Verkaufs-Trainer für Emotionaler Verkaufen und Führen im Telefon-Marketing und Vertrieb / Direktvertrieb

 

Produkt- und Nutzenpräsentation

 

Wenn Sie in Stufe 2 Ihre Hausaufgaben ordentlich gemacht haben und sich die Zeit genommen haben, durch tieferes Nachfragen Ist-Situation,  Wünsche und Ziele und somit die Lücke zu erfragen, ist Ihnen der Kundenbedarf nun glasklar.

 

In der nun folgenden Produktpräsentation brauchen Sie daher nicht mehr so weit ausholen und Ihr Produkt erklären, sondern nur noch aufzeigen, welche Detailnutzen Ihres Produktes / Dienstleistung besonders geeignet sind, die Lücke zwischen Ist und Future Pace des Kunden zu schließen.

Es spielt auch überhaupt keine Rolle welche Eigenschaft aus Ihrer Sicht für das Produkt spricht, denn bekannter Weise muss

 

“Der Köder ja nicht dem Angler schmecken, sondern dem Fisch!“

 

Konzentrieren Sie sich dabei nicht auf die Produkteigenschaften, sondern auf deren Nutzen für den Kunden und sprechen Sie den Kunden konkret darauf an.

„What’s in it for You?– Was haben Sie als Kunde davon?“

 

Wohlgeformte Formulierungen für den Nutzen:

• Diese Lösung hat für Sie folgende Vorteile ...
• Das können Sie vergleichen mit einem Rundum-Sorglos-Paket.
• Das bedeutet für Sie konkret ... Sie können einfach los legen und...
• Somit haben Sie folgende Vorteile und Nutzen, dass Sie immer...
• Das gibt Ihnen ..., das schafft Ihnen ...absolute Sicherheit 
• Das hilft Ihnen bei ...
• Das minimiert ... Ihre Kosten/ Risiko 
• Das erspart Ihnen ... eine Menge Zeit und Geld.

 

Konzentrieren Sie Ihre Nutzen-Formulierungen dabei auf die

klassischen bipolaren Einkaufs- und Handlungsmotive von Menschen:

 

• Mehr Sicherheit und weniger Risiko
• Mehr wirtschaftliche Vorteile und weniger Kosten
• Mehr (freie) Zeit und weniger Stress und Zeitengpässe
• Mehr Einfachheit und weniger komplizierte Prozesse
• Mehr Freude und weniger Spaßbremse
• Mehr Bequemlichkeit und weniger Aufwand
• Mehr Freiheit und weniger Engpässe
• Mehr Besonderes (Image) und weniger Durchschnittliches
• Mehr Harmonie und weniger Außenseiter

 

Fachidiot schlägt Kunde tot!

Zu viele Verkäufer erschlagen den Kunden mit fachlichen Details und Produkteigenschaften, um ihr Produkt mit einem möglichen USP zum Wettbewerb abzugrenzen. Keinen Kunden interessieren die Zahlen Daten und Fakten zum Produkt, sondern nur ob der Produktnutzen ihn zu seinem gewünschten Ziel (näher ran) bringt.

 

Kommen Sie auf den Punkt - den Kernnutzen für Ihren Kunden!