Emotionaler Verkauf - Blog

Fr

06

Jun

2014

Emotionaler Verkauf - Die Erfolgskette: 10 Thesen von Klaus Schinko

1. Wenn ich mich für den Menschen interessiere, bin ich automatisch interessant für ihn!

2. Angenehm anders attraktiv als alle Anderen zu sein, macht interessant!

3. Wenn wir schaffen, das Interesse des Kunden an uns als Mensch zu gewinnen, springt der Sympathiefunke über.

4. Mein Lächeln erzeugt und verstärkt die Sympathie!

5. Sympathie des Verkäufers schlägt eindeutig die zu vielen Produktdetails.

6. Empathie stellt sachliche Argumente sowie trockene, auswendig gelernte Rhetorik in den Hintergrund.

7. Ihr aktives Zuhören ist ein Beweis von Wertschätzung und Vertrauen.

8. Aus Sympathie kann Vertrauen erwachsen!

9. Gegenseitiges Vertrauen siegt über Konditionen und Preiskampf.

10. Ohne Vertrauen kein Geschäft! 

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Di

11

Sep

2012

Emotionaler Verkauf -Teil 5: Kunde hat „Kein Bedarf“ und „Aktivierungsunfähiger Kunde“ - „Verkauf beginnt im Kopf!“

"Kundenkartei/ CRM Anno 1994 ". Quelle: Lars Tuchel -Fotolia.com
"Kundenkartei/ CRM Anno 1994 ". Quelle: Lars Tuchel -Fotolia.com

Emotionaler Verkauf -Teil 5: Kunde hat „Kein Bedarf“ und „Aktivierungsunfähiger Kunde“ - „Verkauf beginnt im Kopf!“

 

Gelegentlich erinnere ich mich gerne an die Beginne meiner aktiven Verkäuferzeiten im Direktvertrieb. Damals (1994) hatten wir noch keine CRM System von SAP, Sage oder ähnlich, sondern noch die guten alten Karteikarten aus Kartonpappe und die bekannten Holz-Karteikisten zum Einsortieren.

 

Als Führungsnachwuchs-Trainee begann ich damals in Bayreuth im Weindirektvertrieb. An meinem ersten Tag im Verkaufsbüro stellte mir mein Verkaufsleiter 2 dieser Holz-Karteikisten auf den Schreibtisch und sagte feierlich:

 

„Herr Schinko, das ist Ihre persönliche Kundenkartei mit 612 tollen Kunden. Behandeln Sie diese sorgfältig, ich erwarte mindestens 5.000.- DM Wochenumsatz.“

 

WOW ... bis auf ein Rollenspiel in einem kurzen Verkaufsseminar hatte ich für die Firma ja verkäuferisch noch nicht viel geleistet und bekam als Frischling schon über 600 eigene Kunden.

 

1) Karteikiste 1: „K.B.“

 

So machte ich mich hochmotiviert an den Telefonverkauf ran.

 

Die ersten 20 Kundentelefonate schmetterten meine Motivation jedoch nieder. Keiner wollte Wein kaufen. Alle hatten am Telefon mehr oder weniger freundlich gesagt „Kein Bedarf!“

 

Bei genauerem Hinsehen, stand das ja auch auf den Karteikarten so drauf. Im Büro hatten sich schon alle meine 9 Kollegen über diese Kunden hergemacht und die Karteikarten mit den spezifischen Einträgen für „Kein Bedarf“ versehen:

 

Kundenname: Müller

Datum           Verkäufer      Ergebnis

1.4.1993        Meier             K.B.

1.8.1993        Schmidt         K.B.

12.12.1993    Läufer            K.B.

3.1.1994        Läufer            K.B.

18.1.1994      Schinko          Kunde hat kein Bedarf

 

Voller Frust ging ich zu meinem Verkaufsleiter und fragte ihn (getreu dem Motto: „Wer glaubt, dass Zitronenfalter die Zitronen falten, der glaubt auch, dass Verkaufsleiter ...“ )

 

„Was heißt eigentlich die Abkürzung K.B. ?“

 

Herr Fischer, mein damaliger Verkaufsleiter, half mir mit folgender Antwort Quantensprünge in meinem verkäuferischen Denken zu machen:

 

„Herr Schinko, ganz einfach, K.B. heißt „Könnte bestellen“!“

 

Ich ging zurück in meine Telefonkabine und rief den nächsten Kunden an:

 

„Einen wunderschönen Guten Tag nach Würzburg , hier ist Klaus Schinko, Ihr persönlicher Weinhändler. Beim letzten mal sagten Sie ja, Sie könnten mal wieder was bestellen und ich habe einen tollen Tropfen im Angebot .... „

 

Und siehe da, der Kunden bestellte hocherfreut über meinen Anruf 36 Flaschen Wein.

Nicht bei jedem Kunden ging es so, aber immerhin schaffte ich ganz locker meinen Wochenumsatz und natürlich auch ein wenig mehr J.

 

2) Karteikiste 2: „A.U.“

 

In dieser Kiste waren etwa 200 Kunden, deren Karteikarten wie folgt beschriftet waren:

 

Kundenname: Schneider

Datum           Verkäufer      Ergebnis

1.4.1993        Meier             letzter Kauf 1990, jetzt A.U.

1.8.1993        Schmidt         A.U./ löschen

12.12.1993    Läufer            A.U./ LÖSCHEN

3.1.1994        Läufer            A.U./ L Ö S C H E N ! ! !

18.1.1994      Schinko          Kunde hat einfach aufgelegt

 

Heute nennen wir diese Vertriebsstrategie Retention oder Inaktiven-Rückgewinnung o.ä. Damals nannten das meine Bürokollegen nur: „Du armer Trainee, gib Dir keine Mühe, die sind aktivierungsunfähig und wollen eh nix mehr von uns!“

 

Natürlich ging ich zu meinem Verkaufsleiter und fragte ihn:

 

„Was heißt eigentlich die Abkürzung A.U. ?“

 

Herr Fischer sorgte mit seiner Antwort für meinen nächsten Quantensprung im verkäuferischen Denken und v.a. auch in meinem Umsatz.

 

„Herr Schinko, ganz einfach, A.U. heißt „Anrufen unbedingt“!“

 

Mein neuer Einstieg in das Verkaufsgespräch lief seit dem etwa so:

„Einen wunderschönen Guten Tag nach Würzburg , hier ist Klaus Schinko, Ihr persönlicher Weinhändler. Beim letzten mal sagten Sie ja, ich solle Sie unbedingt anrufen, wenn ich mal wieder einen tollen Tropfen habe, der genau auf Ihren Geschmack zugeschnitten ist und hier bin ich mit meinem Angebot ... „

 

Und siehe da, etwa ein Viertel all dieser Kunden bestellten hocherfreut über meinen Anruf einige Flaschen Wein.

 

Es ist natürlich nicht der Skript-Text, der hier den Erfolg bringt. Vielmehr ist es unsere Denkweise, die Hemmungen erzeugt und uns am Erfolg hindert und dem Kunden noch ein tolles Produkt vorenthält.

Wenn wir den Kunden anrufen und uns von den Kommentaren unserer Vorgänger in der Kundenkontakthistorie negativ beeinflussen lassen, dann brauchen wir den Kunden eigentlich gar nicht mehr anrufen.

Das was wir denken, wird sich erfüllen. Ich habe schon Verkäufer erlebt, die zum Kunden sagten:

 

  •  „Ich weiß, Sie haben keinen Bedarf, aber mein Chef hat gesagt, ich soll Sie trotzdem anrufen.“
  • „Wenn Sie heute nichts bestellen, dann muss ich Sie als aktivierungsunfähig kennzeichnen und Sie aus meiner Kartei zur Strafe streichen“      – WOW !

 

 

3) Karteikiste 3: „Ein Millionenpotential“

 

In meiner ersten Führungsaufgabe sagte mein damaliger Geschäftsführer zu mir:

„Herr Schinko, sie sind ja echt gut am Telefon. Machen Sie doch ein Callcenter für uns auf. Räume haben wir für Sie in Bad Kreuznach. Mitarbeiter suchen Sie sich dann und Kunden ... suchen Sie sich dann auch“

 

Sehr schnell ließ ich mir aus allen deutschen Verkaufsbüros die sog. A.U. und K.B. Kunden auf neutralen Bögen ausdrucken, verteilte Sie an mein motiviertes Team und sagte:

 

„Könnte Bestellen!“ und „Anrufen unbedingt!“

 

Im Ergebnis aktivierten wir pro Jahr hiermit ca. 17.000 zufriedene Kunden und machten mit diesem Projekt einen Reaktivierungsumsatz von über 2,2 Millionen DM.

 

4) Meine Tipps für Verkäufer

 

1)   Das einzige was Dich in der Kunden-CRM interessieren sollte ist der Name und die Telefonnummer Deines Ansprechpartners. Geh offen und positiv an ihn ran „er/sie könnte bestellen“ und stelle ihm viele offene Fragen, dann erfährst Du alles, was Du für den Verkauf wissen musst.

 

2)   Wenn Du selbst einen Eintrag in die Historie machst, dann schreibe ausschließlich nur positive Dinge auf, am besten eine Bestellung.

 

3)   Wenn er heute nicht bestellt hat, verzichte darauf zu schreiben „Heute kein Bedarf, weil blablabla .... „ sondern trage nur ein, für wann Du mit ihm ein erneutes Verkaufsgespräch/ Wiedervorlage vereinbart hast.

 

4)   Wenn der Kunde gestern zu Dir sagte, dass Du ihn nicht mehr anrufen brauchst, dann kann es heute mit einem für den Kunden spannenden Aufhänger wieder ganz anders sein. Die Welt dreht sich ständig weiter und das heißt für uns „Anrufen unbedingt“

 

5)   Wenn Ihr zu mehreren an einem CRM und teilweise am selben Kunden arbeitet, dann sorge unbedingt dafür , dass alle Kollegen die o.a. Tipps 1-4 einhalten!

 

Viel Spaß beim Telefonieren mit Deinen Kunden!

Herzliche Grüße

Klaus Schinko.

 

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Do

16

Aug

2012

Emotionaler Verkauf - Teil 4: Abschlusstechniken, oder warum ich schon den 2. BMW fahre?

Mein 2. BMW, den ich beim selben Verkäufer gekauft habe.
Mein 2. BMW, den ich beim selben Verkäufer gekauft habe.

1) Die Vorgeschichte:

 

Vor etwa 3 1/2 Jahren begleitete ich im Rahmen eines Praxisverkaufstrainings als Coach 2 Tage einen sehr guten Verkäufer im Direktvertrieb-Außendienst auf seinen Kundenterminen. Wir hatten viele positive Kundengespräche, tolle Abschlüsse und vor allem viel Spaß. 

 

In diesen 2 Tagen bauten wir ein gegenseitiges Vertrauensverhältnis auf, sodass wir auf dem Weg von einem zum nächsten Kunden auch mal über das ein oder andere private Thema plauschten. 

In seinem früheren Leben war er Autoverkäufer, Autofan und fuhr heute als Firmen-KFZ einen tollen Audi A4 mit wirklich allen Extras (Anmerkung: Ich sagte ja bereits, dass er ein sehr guter Verkäufer ist und das Unternehmen investiert in seine Top-Leute). 

 

Kurzum, mein eigener Firmenwagen war inzwischen 4 Jahre alt, hatte > 140.000 KM drauf und ich wollte ein neues Fahrzeug leasen. Ich fragte meinen Experten: "Welches Auto würden Sie vorschlagen, welcher Wagen passt zu mir und meinem Beruf".

 

Seine Antwort war: "Herr Schinko, nimm Dir einen Mittelklasse-Kombi: A4, BMW 3er oder C-Klasse. Du bist nicht so groß und diese Größe passt zu Dir. Bau Dir ein paar wichtige Extras wie Xenon und gutes Navi rein, es ist ja schließlich Dein "Büro"! Und mit einem Mittelklasse-Kombi eckst Du bei den Kunden niemals an.

 

2) Müssen wir de Umgang mit dem „Ja“ des Kunden auch trainieren?

 

Gesagt – Getan: Direkt am nächsten freien Tag fuhr ich zum örtlichen Audi Händler und warf mein Auge auf einen silbernen A4 Vorführwagen.

 

Nachdem ich den Verkäufer binnen 25 Minuten interviewt hatte nach den möglichen Leasingraten für diesen Wagen und dem Ankaufswert für meinen alten Rover 75 (das sind übrigens an dieser Stelle knallharte Kaufimpulse, die jeden Verkäufer aus der Lethargie erwecken müssten) und er mir vernünftige und mich zufriedenstellende Antworten darauf gab, outete ich mich wie folgt:

 

„Prima, den nehm’ ich!“

 

An dieser Stelle erkenne ich immer wieder, wie wichtig offensichtlich doch mein Trainingsmodul „Umgang mit JAs“ ist.

Klar , wir Verkäufer müssen ständig und täglich mit vielen Neins klar kommen und den Umgang damit trainieren, doch bei „Ja“ des Kunden wissen wir doch, was zu tun ist – oder ?

 

Daher kam auch prompt seine Antwort:

 

„Herr Schinko, sind Sie sich da sicher?“

 

„JA, Nein , Ähm --- Pause“. Eben war ich es ja noch, nur ab jetzt machten wir zwei den klassischen „Kaffee-Trink-Smalltalk“:

 

„Ja, so eine Entscheidung sollte man ja noch mal überschlafen. ...Wir haben es ja auch nicht eilig. ... Ich könne ja noch die nächste Woche mal reinkommen, ... solange können man mir das Auto ja Quasi mal reservieren, ...wollen Sie noch einen Kaffee“

 

 

 

3) BMW Nummer 1:

 

Nachdem wir uns lieb voneinander verabschiedet hatten, ging ich mit einer großen Tüte voller Hochglanzprospekte und dem Versprechen , mich mal zu melden aus seinem Revier aus ...

 

... und ohne Umwege direkt zum nächsten Autohaus.

 

Dort begrüßte mich ganz herzlich – als ob er mich schon kenne – sogar jahrelang kenne – der sympathische Stefan Sch. von BMW.

 

Stefan Sch. ist ein Profi im empathischen und Aktiven Zuhören. Nach meinem knapp 20 Minuten Bericht über mein vorheriges Erlebnis und einigen gezielten Fragen, wusste er folgende Aspekte schon sehr genau:

 

  1. Herr Schinko braucht einen 3er Kombi mit einigen Extras am liebsten in Schwarz
  2. Die Höhe der monatlichen Leasingrate, die ich ausgeben möchte/kann, und meine Preisvorstellungen für den alten 75er
  3. Sowie die Tatsache , dass ich nur diesen einen freien Tag habe, um zu einem Ergebnis zu kommen ("Zeit ist Geld"). 

Mit seinem aktiven Zuhören schenkte er mir Wertschätzung. Sein klares Feedback gab mir Sicherheit und Vertrauen und seine menschliche und lockere, direkte Art imponierte mir.

Folgerichtig führte er mich auf Augenhöhe nach 23 Minuten in die Abschlussphase:

 

„Herr Schinko, ich habe verstanden! Ihr BMW steht zwar so noch nicht hier im Showroom, aber dennoch in allen exakten Details fest in unser beider Köpfe.

In spätestens 5-6 Wochen holen Sie ihn genau hier bei mir ab.

Solange nehmen Sie doch einfach unseren Vorführwagen mit.“

 

Während er mir das Bestellformular zur Unterschrift hinlegte, deutete er kurz auf einen schicken 3er, der für die nächsten 4 Wochen vorübergehend meiner sein sollte.

 

Ich muss nicht extra erwähnen, dass Stefan Sch. mich auch nach dem Kauf immer wieder einmal unter einem netten Aufhänger kontaktierte. Er fragt auch gerne mal, wie mein Geschäft läuft und wir tauschen ein paar Tipps untereinander aus. In vielen Seminaren dient er mir als ein Musterverkäufer, so wie hier im Blog-Letter.

Klar sind wir auf Xing.com miteinander verbunden.

 

4) BMW Nummer 2

 

Nach knapp 2,5 Jahren mailte mir Stefan Sch. über Xing.com, dass er die örtliche BMW –Unternehmung verlassen habe zugunsten einer für mich etwa 100 km entfernten BMW-Firma in Kaiserslautern.

Wir telefonierten einige Male kurz miteinander und Stefan Sch. lud mich, wenn ich denn mal in der Nähe wäre, auf einen Kaffee ein. Nebenbei - aber sehr klar und direkt in der Aussage - kam dann noch:

 

„Herr Schinko, ich möchte Sie als meinen Kunden haben, auch wenn ich 100 KM einfache Strecke weiter weg bin als der örtliche BMW ... weil, ich mag Sie als interessanten Menschen und als fairen Kunden“.

 

Coole Aussage! A-A-A-A Angenehm anders als Andere !

 

Angenehm anders als v.a. der örtliche neue BMW-Verkäufer, der es bis heute nicht für nötig hielt, sich einmal persönlich an mich zu wenden. Bis heute bekomme ich von dort nur Mailings, keinen Anruf.

Aus einem kurzen Besuch in Kaiserslautern „auf einen Kaffee“ wurde dann spontan der 2. Kauf meines BMW X1.

 

5) Was lernen wir von Stefan Sch.?

 

1)    Emotionaler Verkauf heißt: Wir verkaufen im ersten Step keine Produkte oder Dienstleistungen sondern primär immer zuerst uns selbst! Hierbei schlägt Deine Sympathie eindeutig Produktdetails.

Empathie schlägt sachliche Argumente sowie trockene, auswendig gelernte "Rhetorik".

Gegenseitiges Vertrauen siegt über Konditionen und Preiskampf und bindet Kunde und Verkäufer auch über den ersten Kauf hinaus.

 

2)    Im Emotionalen Verkauf ist aktives Zuhören ist 1000* erfolgreicher als sinnloses Produkt-Details-Runter-Beten. Dein Lächeln schafft die Sympathie!

Dein aktives Zuhören ist ein Beweis von Wertschätzung und Vertrauen.

 

3)    Unsere noch größte Bremse in der Kommunikation mit dem Kunden ist unsere Urangst vor der Ablehnung. Wenn Dein Kunde aber ein schnell entschlossener, dynamischer Macher Typ ist, der auf direkte und knackige Ansagen steht, dann nimm ihn auf Augenhöhe nach den klaren Kaufimpulsen mit in die Abschlussphase. „Zeit ist Geld“ bei diesem Persönlichkeitstyp und „Mach den Sack zu“! 

 

4)    Emotionaler Verkauf heißt: Mache Direktvertrieb (Anrufen, Besuchen und persönliche Gespräche) und schmeiß Deine Mailings weg!

 

5)    Egal welche Marke Stefan Sch. in 3 Jahren verkauft, ich werde auch ein drittes Auto bei ihm kaufen, besser gesagt eigentlich „ein drittes Mal ihn kaufen“.

 

 

Wer einen fairen, empathischen Top-Verkäufer kennen lernen will, dem empfehle ich gerne Stefan Sch. auf Persönliche Nachricht. 

 

Wer ein starker emotionaler Verkäufer sein will, frage nach meinem Angebot an Coachings und Workshops !

Herzliche Grüße Klaus Schinko.

 

 

 

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Do

16

Aug

2012

Emotionaler Verkauf - Teil 3: Freude und Lustgewinn

Bildquelle: Berchtesgaden -Fotolia.com
Bildquelle: Berchtesgaden -Fotolia.com

Nun stellen wir uns vor, wir haben es geschafft.

Unsere Flucht war erfolgreich, auch haben wir noch großes Glück in der Jagt gehabt und sind stolz auf unsere gejagte Gazelle.

 

Wir denken mit Vorfreude an das Nach-Hause-Kommen. Wir denken an unsere geliebte Wilmina, die wir glücklich in die Arme nehmen wollen, ... die sich für uns etwas Schönes angezogen hat, ... vielleicht die neuen hohen Schuhe .... und die stolz auf uns sein wird, wenn wir ihr vom „Kampf“ mit dem Tiger und dem anschließenden Jagdglück berichten werden.

Dieses Gefühl nennen wir Motivation, Freude und Lustgewinn

 

 

 

Wilmina, unser geliebtes Weibchen erwartet uns bereits - jedoch leicht anders als wir es erwarten hatten:

 

  • ohne die hohen Schuhe, 
  • dafür aber mit der Keule in der Hand 
  • und leicht strengem Ton:
  •  „Wo kommst Denn Du jetzt erst wieder her?
  • Ich warte schon 2 Tage auf Dich .....
  • ... und bestimmt hast Du wieder vergessen, die leckeren Walderdbeeren vom Aldida-Hügel mitzubringen! 
  • Zieh die Schuhe aus, ich habe die Höhle gefegt 
  • und Deine Tochter hat übrigens eine 5 in Mathe geschrieben." 

Die Damen in meiner Leserschaft verzeihen mir bitte wenn ich hier gerade zu sehr polarisiere und schenken mir dafür ein kleines Schmunzeln.

 

Freude -und Lustgewinn. Bildquelle: boule 1301-Fotolia.com
Freude -und Lustgewinn. Bildquelle: boule 1301-Fotolia.com

Nun für die Männerseite bleibt nun noch die Alternative II für den Lustgewinn: Blond und kühl ...

 

Zusammengefasst können wir die 2 entgegengesetzen Pole, die unser Unterbewußtsein und somit unser Handeln beeinflussen wie folgt darstellen:

 

Gefahrenvermeidung äußert sich in Angst, Unwohlsein und Hemmungen. Wir vermeiden Gefahren, Risiken, Schmerzen sowie Veränderungen und Aufwand. 

Faulheit ist in diesem Sinne Gefahrenvermeidung und mit unser stärkstes Urmotiv.

Bei Gefahr kommt es zur Ausschüttung von Stresshormonen (Adrenalin) für den Kampf bzw. die Flucht. 
I.d.R. flüchten wir uns heute aus der "Gefahren- oder Veränderungssituation", sprich wir verändern einfach nichts und bleiben in der "sicheren" Komfortzone.
Die klassische Aussage (Einwand) dazu ist: „Ich will nichts ändern und bleibe bei der alten Lösung!“
Nun erkennen wir sehr gut, dass bei einem Einwand: "Ich bleibe bei meinem vorhandenen Berater, ich will nichts ändern" eine klassische rationale Argumentation überhaupt nicht wirken kann, weil sich der Kunde hier auf der emotionalen Ebene "Angst vor Gefahren/ Veränderungen" bewegt. 
Lustgewinn äußert sich in Freude, Motivation, Spaß und Lust, sowie auch NeuGIER (Gier nach dem Neuem, dem Unbekannten)
Neugier ist der Genuss aus ...
  • den Vorteilen des Neuen,
  • der neuen Situation,
  • den neuen Produktes,
  • den Vorteilen des neuen Lieferanten,
  • dem neuen Arbeitsplatzes 
  • den neuen Erfahrungen und Emotionen
  • dem Verlassen der Komfortzone
  • dem Abenteuer und Risiko

In der Regel kommt es hier zur Ausschüttung von Lusthormonen (Endorphinen, z.B. Serotonin)

Gefahrenvermeidung bei Kunden "Wir sind gut versorgt" - Gefahrenvermeidung bei Verkäufern: "So was haben wir noch nie gemacht!". Bildquelle: ankdesign -Fotolia.com
Gefahrenvermeidung bei Kunden "Wir sind gut versorgt" - Gefahrenvermeidung bei Verkäufern: "So was haben wir noch nie gemacht!". Bildquelle: ankdesign -Fotolia.com

Gefahrenvermeidung und Lustgewinn sind also die beiden Grundmotive und Pole (bipolares System), die uns und unsere Gefühle und Handlungen steuern.

Die Gefahrenvermeidung ist dabei der stärkere Pol. Wir vermeiden viele mögliche gewinnbringende Änderungen und Schritte nach vorne, weil wir Angst haben, es könnte ein Haken dabei sein, ein Risiko oder eine Gefahr.

Wir Verkäufer bleiben oft in der Komfortzone, weil sie vermeintlich sicher ist.

  • „Ich mache als seriöser Kunden-Berater doch keine Telefonakquise oder gar Kaltakquise – nein, das liegt mir nicht und die Kunden mögen das auch nicht so... „

Aber auch unsere Kunden wollen diese Komfortzone nicht verlassen:

Jeder Verkäufer kennt diese Kunden-Einwände:

  • Wir sind gut versorgt und wir haben ja schon seit 6 Jahren einen festen Lieferanten und mit dem sind wir nicht unzufrieden ...

Und täglich grüßt der Tiger!

 

 

 

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Mi

15

Aug

2012

Emotionaler Verkauf - Teil 2: Biplolares System

Schmerzvermeidung - hier Flucht vor dem Tiger ! . Bildquelle: Fotolia.com
Schmerzvermeidung - hier Flucht vor dem Tiger ! . Bildquelle: Fotolia.com

Versetzen wir uns zurück in die Steinzeit:

 Männer sind und waren immer schon Jäger. Der Job des Jägers in der Steinzeit war doch noch so einfach, oder? Geh raus (aus der warmen Höhle) und jage

und bring bloß ein gutes, saftiges und zartes Gazellen-Filet mit!

Wir gingen los und liefen durch tiefe Steinschluchten und dunkle Urwälder (heute durch die Autobahnkreuze, Flughäfen, Innenstädte bis zu den Empfangshallen und Bürokomplexen unserer Kunden). Plötzlich das Rascheln .... vielleicht eine Gazelle ? Oh nein - Irrtum, größer - viel größer – ein ausgewachsener Smilodon fatalis.

 

Es ist die pure Angst, die Angst vor diesem Säbelzahntiger, die uns das Adrenalin in den Körper jagt.

Wir sind nun körperlich fit, um zu kämpfen oder besser noch zu flüchten.Die Flucht vor dem Tiger ist die primäre Gefahren- und Schmerzvermeidung, die dazu geführt hat, dass wir als Rasse „Mensch“ die Steinzeit überlebt haben.

Nichts wie weg hier! ... ... und wenn Ihr zu zweit jagt, reicht es, schneller zu laufen als Dein Kollege es kann J ...

 

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Fr

06

Jun

2014

Emotionaler Verkauf - Die Erfolgskette: 10 Thesen von Klaus Schinko

1. Wenn ich mich für den Menschen interessiere, bin ich automatisch interessant für ihn!

2. Angenehm anders attraktiv als alle Anderen zu sein, macht interessant!

3. Wenn wir schaffen, das Interesse des Kunden an uns als Mensch zu gewinnen, springt der Sympathiefunke über.

4. Mein Lächeln erzeugt und verstärkt die Sympathie!

5. Sympathie des Verkäufers schlägt eindeutig die zu vielen Produktdetails.

6. Empathie stellt sachliche Argumente sowie trockene, auswendig gelernte Rhetorik in den Hintergrund.

7. Ihr aktives Zuhören ist ein Beweis von Wertschätzung und Vertrauen.

8. Aus Sympathie kann Vertrauen erwachsen!

9. Gegenseitiges Vertrauen siegt über Konditionen und Preiskampf.

10. Ohne Vertrauen kein Geschäft! 

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Di

11

Sep

2012

Emotionaler Verkauf -Teil 5: Kunde hat „Kein Bedarf“ und „Aktivierungsunfähiger Kunde“ - „Verkauf beginnt im Kopf!“

"Kundenkartei/ CRM Anno 1994 ". Quelle: Lars Tuchel -Fotolia.com
"Kundenkartei/ CRM Anno 1994 ". Quelle: Lars Tuchel -Fotolia.com
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Do

16

Aug

2012

Emotionaler Verkauf - Teil 4: Abschlusstechniken, oder warum ich schon den 2. BMW fahre?

Mein 2. BMW, den ich beim selben Verkäufer gekauft habe.
Mein 2. BMW, den ich beim selben Verkäufer gekauft habe.

1) Die Vorgeschichte:

 

Vor etwa 3 1/2 Jahren begleitete ich im Rahmen eines Praxisverkaufstrainings als Coach 2 Tage einen sehr guten Verkäufer im Direktvertrieb-Außendienst auf seinen Kundenterminen. Wir hatten viele positive Kundengespräche, tolle Abschlüsse und vor allem viel Spaß. 

 

In diesen 2 Tagen bauten wir ein gegenseitiges Vertrauensverhältnis auf, sodass wir auf dem Weg von einem zum nächsten Kunden auch mal über das ein oder andere private Thema plauschten. 

In seinem früheren Leben war er Autoverkäufer, Autofan und fuhr heute als Firmen-KFZ einen tollen Audi A4 mit wirklich allen Extras (Anmerkung: Ich sagte ja bereits, dass er ein sehr guter Verkäufer ist und das Unternehmen investiert in seine Top-Leute). 

 

Kurzum, mein eigener Firmenwagen war inzwischen 4 Jahre alt, hatte > 140.000 KM drauf und ich wollte ein neues Fahrzeug leasen. Ich fragte meinen Experten: "Welches Auto würden Sie vorschlagen, welcher Wagen passt zu mir und meinem Beruf".

 

Seine Antwort war: "Herr Schinko, nimm Dir einen Mittelklasse-Kombi: A4, BMW 3er oder C-Klasse. Du bist nicht so groß und diese Größe passt zu Dir. Bau Dir ein paar wichtige Extras wie Xenon und gutes Navi rein, es ist ja schließlich Dein "Büro"! Und mit einem Mittelklasse-Kombi eckst Du bei den Kunden niemals an.

 

2) Müssen wir de Umgang mit dem „Ja“ des Kunden auch trainieren?

 

Gesagt – Getan: Direkt am nächsten freien Tag fuhr ich zum örtlichen Audi Händler und warf mein Auge auf einen silbernen A4 Vorführwagen.

 

Nachdem ich den Verkäufer binnen 25 Minuten interviewt hatte nach den möglichen Leasingraten für diesen Wagen und dem Ankaufswert für meinen alten Rover 75 (das sind übrigens an dieser Stelle knallharte Kaufimpulse, die jeden Verkäufer aus der Lethargie erwecken müssten) und er mir vernünftige und mich zufriedenstellende Antworten darauf gab, outete ich mich wie folgt:

 

„Prima, den nehm’ ich!“

 

An dieser Stelle erkenne ich immer wieder, wie wichtig offensichtlich doch mein Trainingsmodul „Umgang mit JAs“ ist.

Klar , wir Verkäufer müssen ständig und täglich mit vielen Neins klar kommen und den Umgang damit trainieren, doch bei „Ja“ des Kunden wissen wir doch, was zu tun ist – oder ?

 

Daher kam auch prompt seine Antwort:

 

„Herr Schinko, sind Sie sich da sicher?“

 

„JA, Nein , Ähm --- Pause“. Eben war ich es ja noch, nur ab jetzt machten wir zwei den klassischen „Kaffee-Trink-Smalltalk“:

 

„Ja, so eine Entscheidung sollte man ja noch mal überschlafen. ...Wir haben es ja auch nicht eilig. ... Ich könne ja noch die nächste Woche mal reinkommen, ... solange können man mir das Auto ja Quasi mal reservieren, ...wollen Sie noch einen Kaffee“

 

 

 

3) BMW Nummer 1:

 

Nachdem wir uns lieb voneinander verabschiedet hatten, ging ich mit einer großen Tüte voller Hochglanzprospekte und dem Versprechen , mich mal zu melden aus seinem Revier aus ...

 

... und ohne Umwege direkt zum nächsten Autohaus.

 

Dort begrüßte mich ganz herzlich – als ob er mich schon kenne – sogar jahrelang kenne – der sympathische Stefan Sch. von BMW.

 

Stefan Sch. ist ein Profi im empathischen und Aktiven Zuhören. Nach meinem knapp 20 Minuten Bericht über mein vorheriges Erlebnis und einigen gezielten Fragen, wusste er folgende Aspekte schon sehr genau:

 

  1. Herr Schinko braucht einen 3er Kombi mit einigen Extras am liebsten in Schwarz
  2. Die Höhe der monatlichen Leasingrate, die ich ausgeben möchte/kann, und meine Preisvorstellungen für den alten 75er
  3. Sowie die Tatsache , dass ich nur diesen einen freien Tag habe, um zu einem Ergebnis zu kommen ("Zeit ist Geld"). 

Mit seinem aktiven Zuhören schenkte er mir Wertschätzung. Sein klares Feedback gab mir Sicherheit und Vertrauen und seine menschliche und lockere, direkte Art imponierte mir.

Folgerichtig führte er mich auf Augenhöhe nach 23 Minuten in die Abschlussphase:

 

„Herr Schinko, ich habe verstanden! Ihr BMW steht zwar so noch nicht hier im Showroom, aber dennoch in allen exakten Details fest in unser beider Köpfe.

In spätestens 5-6 Wochen holen Sie ihn genau hier bei mir ab.

Solange nehmen Sie doch einfach unseren Vorführwagen mit.“

 

Während er mir das Bestellformular zur Unterschrift hinlegte, deutete er kurz auf einen schicken 3er, der für die nächsten 4 Wochen vorübergehend meiner sein sollte.

 

Ich muss nicht extra erwähnen, dass Stefan Sch. mich auch nach dem Kauf immer wieder einmal unter einem netten Aufhänger kontaktierte. Er fragt auch gerne mal, wie mein Geschäft läuft und wir tauschen ein paar Tipps untereinander aus. In vielen Seminaren dient er mir als ein Musterverkäufer, so wie hier im Blog-Letter.

Klar sind wir auf Xing.com miteinander verbunden.

 

4) BMW Nummer 2

 

Nach knapp 2,5 Jahren mailte mir Stefan Sch. über Xing.com, dass er die örtliche BMW –Unternehmung verlassen habe zugunsten einer für mich etwa 100 km entfernten BMW-Firma in Kaiserslautern.

Wir telefonierten einige Male kurz miteinander und Stefan Sch. lud mich, wenn ich denn mal in der Nähe wäre, auf einen Kaffee ein. Nebenbei - aber sehr klar und direkt in der Aussage - kam dann noch:

 

„Herr Schinko, ich möchte Sie als meinen Kunden haben, auch wenn ich 100 KM einfache Strecke weiter weg bin als der örtliche BMW ... weil, ich mag Sie als interessanten Menschen und als fairen Kunden“.

 

Coole Aussage! A-A-A-A Angenehm anders als Andere !

 

Angenehm anders als v.a. der örtliche neue BMW-Verkäufer, der es bis heute nicht für nötig hielt, sich einmal persönlich an mich zu wenden. Bis heute bekomme ich von dort nur Mailings, keinen Anruf.

Aus einem kurzen Besuch in Kaiserslautern „auf einen Kaffee“ wurde dann spontan der 2. Kauf meines BMW X1.

 

5) Was lernen wir von Stefan Sch.?

 

1)    Emotionaler Verkauf heißt: Wir verkaufen im ersten Step keine Produkte oder Dienstleistungen sondern primär immer zuerst uns selbst! Hierbei schlägt Deine Sympathie eindeutig Produktdetails.

Empathie schlägt sachliche Argumente sowie trockene, auswendig gelernte "Rhetorik".

Gegenseitiges Vertrauen siegt über Konditionen und Preiskampf und bindet Kunde und Verkäufer auch über den ersten Kauf hinaus.

 

2)    Im Emotionalen Verkauf ist aktives Zuhören ist 1000* erfolgreicher als sinnloses Produkt-Details-Runter-Beten. Dein Lächeln schafft die Sympathie!

Dein aktives Zuhören ist ein Beweis von Wertschätzung und Vertrauen.

 

3)    Unsere noch größte Bremse in der Kommunikation mit dem Kunden ist unsere Urangst vor der Ablehnung. Wenn Dein Kunde aber ein schnell entschlossener, dynamischer Macher Typ ist, der auf direkte und knackige Ansagen steht, dann nimm ihn auf Augenhöhe nach den klaren Kaufimpulsen mit in die Abschlussphase. „Zeit ist Geld“ bei diesem Persönlichkeitstyp und „Mach den Sack zu“! 

 

4)    Emotionaler Verkauf heißt: Mache Direktvertrieb (Anrufen, Besuchen und persönliche Gespräche) und schmeiß Deine Mailings weg!

 

5)    Egal welche Marke Stefan Sch. in 3 Jahren verkauft, ich werde auch ein drittes Auto bei ihm kaufen, besser gesagt eigentlich „ein drittes Mal ihn kaufen“.

 

 

Wer einen fairen, empathischen Top-Verkäufer kennen lernen will, dem empfehle ich gerne Stefan Sch. auf Persönliche Nachricht. 

 

Wer ein starker emotionaler Verkäufer sein will, frage nach meinem Angebot an Coachings und Workshops !

Herzliche Grüße Klaus Schinko.

 

 

 

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Do

16

Aug

2012

Emotionaler Verkauf - Teil 3: Freude und Lustgewinn

Bildquelle: Berchtesgaden -Fotolia.com
Bildquelle: Berchtesgaden -Fotolia.com

Nun stellen wir uns vor, wir haben es geschafft.

Unsere Flucht war erfolgreich, auch haben wir noch großes Glück in der Jagt gehabt und sind stolz auf unsere gejagte Gazelle.

 

Wir denken mit Vorfreude an das Nach-Hause-Kommen. Wir denken an unsere geliebte Wilmina, die wir glücklich in die Arme nehmen wollen, ... die sich für uns etwas Schönes angezogen hat, ... vielleicht die neuen hohen Schuhe .... und die stolz auf uns sein wird, wenn wir ihr vom „Kampf“ mit dem Tiger und dem anschließenden Jagdglück berichten werden.

Dieses Gefühl nennen wir Motivation, Freude und Lustgewinn

 

 

 

Wilmina, unser geliebtes Weibchen erwartet uns bereits - jedoch leicht anders als wir es erwarten hatten:

 

  • ohne die hohen Schuhe, 
  • dafür aber mit der Keule in der Hand 
  • und leicht strengem Ton:
  •  „Wo kommst Denn Du jetzt erst wieder her?
  • Ich warte schon 2 Tage auf Dich .....
  • ... und bestimmt hast Du wieder vergessen, die leckeren Walderdbeeren vom Aldida-Hügel mitzubringen! 
  • Zieh die Schuhe aus, ich habe die Höhle gefegt 
  • und Deine Tochter hat übrigens eine 5 in Mathe geschrieben." 

Die Damen in meiner Leserschaft verzeihen mir bitte wenn ich hier gerade zu sehr polarisiere und schenken mir dafür ein kleines Schmunzeln.

 

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Mi

15

Aug

2012

Emotionaler Verkauf - Teil 2: Biplolares System

Schmerzvermeidung - hier Flucht vor dem Tiger ! . Bildquelle: Fotolia.com
Schmerzvermeidung - hier Flucht vor dem Tiger ! . Bildquelle: Fotolia.com

Versetzen wir uns zurück in die Steinzeit:

 Männer sind und waren immer schon Jäger. Der Job des Jägers in der Steinzeit war doch noch so einfach, oder? Geh raus (aus der warmen Höhle) und jage

und bring bloß ein gutes, saftiges und zartes Gazellen-Filet mit!

Wir gingen los und liefen durch tiefe Steinschluchten und dunkle Urwälder (heute durch die Autobahnkreuze, Flughäfen, Innenstädte bis zu den Empfangshallen und Bürokomplexen unserer Kunden). Plötzlich das Rascheln .... vielleicht eine Gazelle ? Oh nein - Irrtum, größer - viel größer – ein ausgewachsener Smilodon fatalis.

 

Es ist die pure Angst, die Angst vor diesem Säbelzahntiger, die uns das Adrenalin in den Körper jagt.

Wir sind nun körperlich fit, um zu kämpfen oder besser noch zu flüchten.Die Flucht vor dem Tiger ist die primäre Gefahren- und Schmerzvermeidung, die dazu geführt hat, dass wir als Rasse „Mensch“ die Steinzeit überlebt haben.

Nichts wie weg hier! ... ... und wenn Ihr zu zweit jagt, reicht es, schneller zu laufen als Dein Kollege es kann J ...

 

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Mi

15

Aug

2012

Emotionaler Verkauf - Teil 1: Eine Einführung

Emotionaler Verkauf: Wer nicht Lächeln kann, sollte kein Geschäft eröffnen. Bildquelle: Artem Merzlenko - Fotolia.com
Emotionaler Verkauf: Wer nicht Lächeln kann, sollte kein Geschäft eröffnen. Bildquelle: Artem Merzlenko - Fotolia.com


 

Emotionaler Verkauf - Eine Einführung 

Der Kunde kauft primär kein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern immer die Gefühle, Bilder, Geschichten und Emotionen, die er im Prozess des Verkaufens erhält.

Emotionaler Verkauf geht davon aus, dass zuerst der Verkäufer gekauft wird und danach erst das Produkt und die Dienstleistung.

Emotionen im Verkauf können sein:

  1. Sympathie
  2. Antipathie
  3. Empathie
  4. Neugier
  5. Image
  6. Sicherheit  
  7. Angst
  8. Risiko
  9. Lustgewinn
  10. Gefahrenvermeidung

... u.v.m.

 

Emotionaler Verkauf ist somit aufbauend auf unseren Urgefühlen:

Vermeidung von Gefahren und Gewinnung von Freude und Lust 

 

 

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Fr

06

Jun

2014

Emotionaler Verkauf - Die Erfolgskette: 10 Thesen von Klaus Schinko

1. Wenn ich mich für den Menschen interessiere, bin ich automatisch interessant für ihn!

2. Angenehm anders attraktiv als alle Anderen zu sein, macht interessant!

3. Wenn wir schaffen, das Interesse des Kunden an uns als Mensch zu gewinnen, springt der Sympathiefunke über.

4. Mein Lächeln erzeugt und verstärkt die Sympathie!

5. Sympathie des Verkäufers schlägt eindeutig die zu vielen Produktdetails.

6. Empathie stellt sachliche Argumente sowie trockene, auswendig gelernte Rhetorik in den Hintergrund.

7. Ihr aktives Zuhören ist ein Beweis von Wertschätzung und Vertrauen.

8. Aus Sympathie kann Vertrauen erwachsen!

9. Gegenseitiges Vertrauen siegt über Konditionen und Preiskampf.

10. Ohne Vertrauen kein Geschäft! 

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Di

11

Sep

2012

Emotionaler Verkauf -Teil 5: Kunde hat „Kein Bedarf“ und „Aktivierungsunfähiger Kunde“ - „Verkauf beginnt im Kopf!“

"Kundenkartei/ CRM Anno 1994 ". Quelle: Lars Tuchel -Fotolia.com
"Kundenkartei/ CRM Anno 1994 ". Quelle: Lars Tuchel -Fotolia.com

Emotionaler Verkauf -Teil 5: Kunde hat „Kein Bedarf“ und „Aktivierungsunfähiger Kunde“ - „Verkauf beginnt im Kopf!“

 

Gelegentlich erinnere ich mich gerne an die Beginne meiner aktiven Verkäuferzeiten im Direktvertrieb. Damals (1994) hatten wir noch keine CRM System von SAP, Sage oder ähnlich, sondern noch die guten alten Karteikarten aus Kartonpappe und die bekannten Holz-Karteikisten zum Einsortieren.

 

Als Führungsnachwuchs-Trainee begann ich damals in Bayreuth im Weindirektvertrieb. An meinem ersten Tag im Verkaufsbüro stellte mir mein Verkaufsleiter 2 dieser Holz-Karteikisten auf den Schreibtisch und sagte feierlich:

 

„Herr Schinko, das ist Ihre persönliche Kundenkartei mit 612 tollen Kunden. Behandeln Sie diese sorgfältig, ich erwarte mindestens 5.000.- DM Wochenumsatz.“

 

WOW ... bis auf ein Rollenspiel in einem kurzen Verkaufsseminar hatte ich für die Firma ja verkäuferisch noch nicht viel geleistet und bekam als Frischling schon über 600 eigene Kunden.

 

1) Karteikiste 1: „K.B.“

 

So machte ich mich hochmotiviert an den Telefonverkauf ran.

 

Die ersten 20 Kundentelefonate schmetterten meine Motivation jedoch nieder. Keiner wollte Wein kaufen. Alle hatten am Telefon mehr oder weniger freundlich gesagt „Kein Bedarf!“

 

Bei genauerem Hinsehen, stand das ja auch auf den Karteikarten so drauf. Im Büro hatten sich schon alle meine 9 Kollegen über diese Kunden hergemacht und die Karteikarten mit den spezifischen Einträgen für „Kein Bedarf“ versehen:

 

Kundenname: Müller

Datum           Verkäufer      Ergebnis

1.4.1993        Meier             K.B.

1.8.1993        Schmidt         K.B.

12.12.1993    Läufer            K.B.

3.1.1994        Läufer            K.B.

18.1.1994      Schinko          Kunde hat kein Bedarf

 

Voller Frust ging ich zu meinem Verkaufsleiter und fragte ihn (getreu dem Motto: „Wer glaubt, dass Zitronenfalter die Zitronen falten, der glaubt auch, dass Verkaufsleiter ...“ )

 

„Was heißt eigentlich die Abkürzung K.B. ?“

 

Herr Fischer, mein damaliger Verkaufsleiter, half mir mit folgender Antwort Quantensprünge in meinem verkäuferischen Denken zu machen:

 

„Herr Schinko, ganz einfach, K.B. heißt „Könnte bestellen“!“

 

Ich ging zurück in meine Telefonkabine und rief den nächsten Kunden an:

 

„Einen wunderschönen Guten Tag nach Würzburg , hier ist Klaus Schinko, Ihr persönlicher Weinhändler. Beim letzten mal sagten Sie ja, Sie könnten mal wieder was bestellen und ich habe einen tollen Tropfen im Angebot .... „

 

Und siehe da, der Kunden bestellte hocherfreut über meinen Anruf 36 Flaschen Wein.

Nicht bei jedem Kunden ging es so, aber immerhin schaffte ich ganz locker meinen Wochenumsatz und natürlich auch ein wenig mehr J.

 

2) Karteikiste 2: „A.U.“

 

In dieser Kiste waren etwa 200 Kunden, deren Karteikarten wie folgt beschriftet waren:

 

Kundenname: Schneider

Datum           Verkäufer      Ergebnis

1.4.1993        Meier             letzter Kauf 1990, jetzt A.U.

1.8.1993        Schmidt         A.U./ löschen

12.12.1993    Läufer            A.U./ LÖSCHEN

3.1.1994        Läufer            A.U./ L Ö S C H E N ! ! !

18.1.1994      Schinko          Kunde hat einfach aufgelegt

 

Heute nennen wir diese Vertriebsstrategie Retention oder Inaktiven-Rückgewinnung o.ä. Damals nannten das meine Bürokollegen nur: „Du armer Trainee, gib Dir keine Mühe, die sind aktivierungsunfähig und wollen eh nix mehr von uns!“

 

Natürlich ging ich zu meinem Verkaufsleiter und fragte ihn:

 

„Was heißt eigentlich die Abkürzung A.U. ?“

 

Herr Fischer sorgte mit seiner Antwort für meinen nächsten Quantensprung im verkäuferischen Denken und v.a. auch in meinem Umsatz.

 

„Herr Schinko, ganz einfach, A.U. heißt „Anrufen unbedingt“!“

 

Mein neuer Einstieg in das Verkaufsgespräch lief seit dem etwa so:

„Einen wunderschönen Guten Tag nach Würzburg , hier ist Klaus Schinko, Ihr persönlicher Weinhändler. Beim letzten mal sagten Sie ja, ich solle Sie unbedingt anrufen, wenn ich mal wieder einen tollen Tropfen habe, der genau auf Ihren Geschmack zugeschnitten ist und hier bin ich mit meinem Angebot ... „

 

Und siehe da, etwa ein Viertel all dieser Kunden bestellten hocherfreut über meinen Anruf einige Flaschen Wein.

 

Es ist natürlich nicht der Skript-Text, der hier den Erfolg bringt. Vielmehr ist es unsere Denkweise, die Hemmungen erzeugt und uns am Erfolg hindert und dem Kunden noch ein tolles Produkt vorenthält.

Wenn wir den Kunden anrufen und uns von den Kommentaren unserer Vorgänger in der Kundenkontakthistorie negativ beeinflussen lassen, dann brauchen wir den Kunden eigentlich gar nicht mehr anrufen.

Das was wir denken, wird sich erfüllen. Ich habe schon Verkäufer erlebt, die zum Kunden sagten:

 

  •  „Ich weiß, Sie haben keinen Bedarf, aber mein Chef hat gesagt, ich soll Sie trotzdem anrufen.“
  • „Wenn Sie heute nichts bestellen, dann muss ich Sie als aktivierungsunfähig kennzeichnen und Sie aus meiner Kartei zur Strafe streichen“      – WOW !

 

 

3) Karteikiste 3: „Ein Millionenpotential“

 

In meiner ersten Führungsaufgabe sagte mein damaliger Geschäftsführer zu mir:

„Herr Schinko, sie sind ja echt gut am Telefon. Machen Sie doch ein Callcenter für uns auf. Räume haben wir für Sie in Bad Kreuznach. Mitarbeiter suchen Sie sich dann und Kunden ... suchen Sie sich dann auch“

 

Sehr schnell ließ ich mir aus allen deutschen Verkaufsbüros die sog. A.U. und K.B. Kunden auf neutralen Bögen ausdrucken, verteilte Sie an mein motiviertes Team und sagte:

 

„Könnte Bestellen!“ und „Anrufen unbedingt!“

 

Im Ergebnis aktivierten wir pro Jahr hiermit ca. 17.000 zufriedene Kunden und machten mit diesem Projekt einen Reaktivierungsumsatz von über 2,2 Millionen DM.

 

4) Meine Tipps für Verkäufer

 

1)   Das einzige was Dich in der Kunden-CRM interessieren sollte ist der Name und die Telefonnummer Deines Ansprechpartners. Geh offen und positiv an ihn ran „er/sie könnte bestellen“ und stelle ihm viele offene Fragen, dann erfährst Du alles, was Du für den Verkauf wissen musst.

 

2)   Wenn Du selbst einen Eintrag in die Historie machst, dann schreibe ausschließlich nur positive Dinge auf, am besten eine Bestellung.

 

3)   Wenn er heute nicht bestellt hat, verzichte darauf zu schreiben „Heute kein Bedarf, weil blablabla .... „ sondern trage nur ein, für wann Du mit ihm ein erneutes Verkaufsgespräch/ Wiedervorlage vereinbart hast.

 

4)   Wenn der Kunde gestern zu Dir sagte, dass Du ihn nicht mehr anrufen brauchst, dann kann es heute mit einem für den Kunden spannenden Aufhänger wieder ganz anders sein. Die Welt dreht sich ständig weiter und das heißt für uns „Anrufen unbedingt“

 

5)   Wenn Ihr zu mehreren an einem CRM und teilweise am selben Kunden arbeitet, dann sorge unbedingt dafür , dass alle Kollegen die o.a. Tipps 1-4 einhalten!

 

Viel Spaß beim Telefonieren mit Deinen Kunden!

Herzliche Grüße

Klaus Schinko.

 

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Do

16

Aug

2012

Emotionaler Verkauf - Teil 4: Abschlusstechniken, oder warum ich schon den 2. BMW fahre?

Mein 2. BMW, den ich beim selben Verkäufer gekauft habe.
Mein 2. BMW, den ich beim selben Verkäufer gekauft habe.

1) Die Vorgeschichte:

 

Vor etwa 3 1/2 Jahren begleitete ich im Rahmen eines Praxisverkaufstrainings als Coach 2 Tage einen sehr guten Verkäufer im Direktvertrieb-Außendienst auf seinen Kundenterminen. Wir hatten viele positive Kundengespräche, tolle Abschlüsse und vor allem viel Spaß. 

 

In diesen 2 Tagen bauten wir ein gegenseitiges Vertrauensverhältnis auf, sodass wir auf dem Weg von einem zum nächsten Kunden auch mal über das ein oder andere private Thema plauschten. 

In seinem früheren Leben war er Autoverkäufer, Autofan und fuhr heute als Firmen-KFZ einen tollen Audi A4 mit wirklich allen Extras (Anmerkung: Ich sagte ja bereits, dass er ein sehr guter Verkäufer ist und das Unternehmen investiert in seine Top-Leute). 

 

Kurzum, mein eigener Firmenwagen war inzwischen 4 Jahre alt, hatte > 140.000 KM drauf und ich wollte ein neues Fahrzeug leasen. Ich fragte meinen Experten: "Welches Auto würden Sie vorschlagen, welcher Wagen passt zu mir und meinem Beruf".

 

Seine Antwort war: "Herr Schinko, nimm Dir einen Mittelklasse-Kombi: A4, BMW 3er oder C-Klasse. Du bist nicht so groß und diese Größe passt zu Dir. Bau Dir ein paar wichtige Extras wie Xenon und gutes Navi rein, es ist ja schließlich Dein "Büro"! Und mit einem Mittelklasse-Kombi eckst Du bei den Kunden niemals an.

 

2) Müssen wir de Umgang mit dem „Ja“ des Kunden auch trainieren?

 

Gesagt – Getan: Direkt am nächsten freien Tag fuhr ich zum örtlichen Audi Händler und warf mein Auge auf einen silbernen A4 Vorführwagen.

 

Nachdem ich den Verkäufer binnen 25 Minuten interviewt hatte nach den möglichen Leasingraten für diesen Wagen und dem Ankaufswert für meinen alten Rover 75 (das sind übrigens an dieser Stelle knallharte Kaufimpulse, die jeden Verkäufer aus der Lethargie erwecken müssten) und er mir vernünftige und mich zufriedenstellende Antworten darauf gab, outete ich mich wie folgt:

 

„Prima, den nehm’ ich!“

 

An dieser Stelle erkenne ich immer wieder, wie wichtig offensichtlich doch mein Trainingsmodul „Umgang mit JAs“ ist.

Klar , wir Verkäufer müssen ständig und täglich mit vielen Neins klar kommen und den Umgang damit trainieren, doch bei „Ja“ des Kunden wissen wir doch, was zu tun ist – oder ?

 

Daher kam auch prompt seine Antwort:

 

„Herr Schinko, sind Sie sich da sicher?“

 

„JA, Nein , Ähm --- Pause“. Eben war ich es ja noch, nur ab jetzt machten wir zwei den klassischen „Kaffee-Trink-Smalltalk“:

 

„Ja, so eine Entscheidung sollte man ja noch mal überschlafen. ...Wir haben es ja auch nicht eilig. ... Ich könne ja noch die nächste Woche mal reinkommen, ... solange können man mir das Auto ja Quasi mal reservieren, ...wollen Sie noch einen Kaffee“

 

 

 

3) BMW Nummer 1:

 

Nachdem wir uns lieb voneinander verabschiedet hatten, ging ich mit einer großen Tüte voller Hochglanzprospekte und dem Versprechen , mich mal zu melden aus seinem Revier aus ...

 

... und ohne Umwege direkt zum nächsten Autohaus.

 

Dort begrüßte mich ganz herzlich – als ob er mich schon kenne – sogar jahrelang kenne – der sympathische Stefan Sch. von BMW.

 

Stefan Sch. ist ein Profi im empathischen und Aktiven Zuhören. Nach meinem knapp 20 Minuten Bericht über mein vorheriges Erlebnis und einigen gezielten Fragen, wusste er folgende Aspekte schon sehr genau:

 

  1. Herr Schinko braucht einen 3er Kombi mit einigen Extras am liebsten in Schwarz
  2. Die Höhe der monatlichen Leasingrate, die ich ausgeben möchte/kann, und meine Preisvorstellungen für den alten 75er
  3. Sowie die Tatsache , dass ich nur diesen einen freien Tag habe, um zu einem Ergebnis zu kommen ("Zeit ist Geld"). 

Mit seinem aktiven Zuhören schenkte er mir Wertschätzung. Sein klares Feedback gab mir Sicherheit und Vertrauen und seine menschliche und lockere, direkte Art imponierte mir.

Folgerichtig führte er mich auf Augenhöhe nach 23 Minuten in die Abschlussphase:

 

„Herr Schinko, ich habe verstanden! Ihr BMW steht zwar so noch nicht hier im Showroom, aber dennoch in allen exakten Details fest in unser beider Köpfe.

In spätestens 5-6 Wochen holen Sie ihn genau hier bei mir ab.

Solange nehmen Sie doch einfach unseren Vorführwagen mit.“

 

Während er mir das Bestellformular zur Unterschrift hinlegte, deutete er kurz auf einen schicken 3er, der für die nächsten 4 Wochen vorübergehend meiner sein sollte.

 

Ich muss nicht extra erwähnen, dass Stefan Sch. mich auch nach dem Kauf immer wieder einmal unter einem netten Aufhänger kontaktierte. Er fragt auch gerne mal, wie mein Geschäft läuft und wir tauschen ein paar Tipps untereinander aus. In vielen Seminaren dient er mir als ein Musterverkäufer, so wie hier im Blog-Letter.

Klar sind wir auf Xing.com miteinander verbunden.

 

4) BMW Nummer 2

 

Nach knapp 2,5 Jahren mailte mir Stefan Sch. über Xing.com, dass er die örtliche BMW –Unternehmung verlassen habe zugunsten einer für mich etwa 100 km entfernten BMW-Firma in Kaiserslautern.

Wir telefonierten einige Male kurz miteinander und Stefan Sch. lud mich, wenn ich denn mal in der Nähe wäre, auf einen Kaffee ein. Nebenbei - aber sehr klar und direkt in der Aussage - kam dann noch:

 

„Herr Schinko, ich möchte Sie als meinen Kunden haben, auch wenn ich 100 KM einfache Strecke weiter weg bin als der örtliche BMW ... weil, ich mag Sie als interessanten Menschen und als fairen Kunden“.

 

Coole Aussage! A-A-A-A Angenehm anders als Andere !

 

Angenehm anders als v.a. der örtliche neue BMW-Verkäufer, der es bis heute nicht für nötig hielt, sich einmal persönlich an mich zu wenden. Bis heute bekomme ich von dort nur Mailings, keinen Anruf.

Aus einem kurzen Besuch in Kaiserslautern „auf einen Kaffee“ wurde dann spontan der 2. Kauf meines BMW X1.

 

5) Was lernen wir von Stefan Sch.?

 

1)    Emotionaler Verkauf heißt: Wir verkaufen im ersten Step keine Produkte oder Dienstleistungen sondern primär immer zuerst uns selbst! Hierbei schlägt Deine Sympathie eindeutig Produktdetails.

Empathie schlägt sachliche Argumente sowie trockene, auswendig gelernte "Rhetorik".

Gegenseitiges Vertrauen siegt über Konditionen und Preiskampf und bindet Kunde und Verkäufer auch über den ersten Kauf hinaus.

 

2)    Im Emotionalen Verkauf ist aktives Zuhören ist 1000* erfolgreicher als sinnloses Produkt-Details-Runter-Beten. Dein Lächeln schafft die Sympathie!

Dein aktives Zuhören ist ein Beweis von Wertschätzung und Vertrauen.

 

3)    Unsere noch größte Bremse in der Kommunikation mit dem Kunden ist unsere Urangst vor der Ablehnung. Wenn Dein Kunde aber ein schnell entschlossener, dynamischer Macher Typ ist, der auf direkte und knackige Ansagen steht, dann nimm ihn auf Augenhöhe nach den klaren Kaufimpulsen mit in die Abschlussphase. „Zeit ist Geld“ bei diesem Persönlichkeitstyp und „Mach den Sack zu“! 

 

4)    Emotionaler Verkauf heißt: Mache Direktvertrieb (Anrufen, Besuchen und persönliche Gespräche) und schmeiß Deine Mailings weg!

 

5)    Egal welche Marke Stefan Sch. in 3 Jahren verkauft, ich werde auch ein drittes Auto bei ihm kaufen, besser gesagt eigentlich „ein drittes Mal ihn kaufen“.

 

 

Wer einen fairen, empathischen Top-Verkäufer kennen lernen will, dem empfehle ich gerne Stefan Sch. auf Persönliche Nachricht. 

 

Wer ein starker emotionaler Verkäufer sein will, frage nach meinem Angebot an Coachings und Workshops !

Herzliche Grüße Klaus Schinko.

 

 

 

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Do

16

Aug

2012

Emotionaler Verkauf - Teil 3: Freude und Lustgewinn

Bildquelle: Berchtesgaden -Fotolia.com
Bildquelle: Berchtesgaden -Fotolia.com

Nun stellen wir uns vor, wir haben es geschafft.

Unsere Flucht war erfolgreich, auch haben wir noch großes Glück in der Jagt gehabt und sind stolz auf unsere gejagte Gazelle.

 

Wir denken mit Vorfreude an das Nach-Hause-Kommen. Wir denken an unsere geliebte Wilmina, die wir glücklich in die Arme nehmen wollen, ... die sich für uns etwas Schönes angezogen hat, ... vielleicht die neuen hohen Schuhe .... und die stolz auf uns sein wird, wenn wir ihr vom „Kampf“ mit dem Tiger und dem anschließenden Jagdglück berichten werden.

Dieses Gefühl nennen wir Motivation, Freude und Lustgewinn

 

 

 

Wilmina, unser geliebtes Weibchen erwartet uns bereits - jedoch leicht anders als wir es erwarten hatten:

 

  • ohne die hohen Schuhe, 
  • dafür aber mit der Keule in der Hand 
  • und leicht strengem Ton:
  •  „Wo kommst Denn Du jetzt erst wieder her?
  • Ich warte schon 2 Tage auf Dich .....
  • ... und bestimmt hast Du wieder vergessen, die leckeren Walderdbeeren vom Aldida-Hügel mitzubringen! 
  • Zieh die Schuhe aus, ich habe die Höhle gefegt 
  • und Deine Tochter hat übrigens eine 5 in Mathe geschrieben." 

Die Damen in meiner Leserschaft verzeihen mir bitte wenn ich hier gerade zu sehr polarisiere und schenken mir dafür ein kleines Schmunzeln.

 

Freude -und Lustgewinn. Bildquelle: boule 1301-Fotolia.com
Freude -und Lustgewinn. Bildquelle: boule 1301-Fotolia.com

Nun für die Männerseite bleibt nun noch die Alternative II für den Lustgewinn: Blond und kühl ...

 

Zusammengefasst können wir die 2 entgegengesetzen Pole, die unser Unterbewußtsein und somit unser Handeln beeinflussen wie folgt darstellen:

 

Gefahrenvermeidung äußert sich in Angst, Unwohlsein und Hemmungen. Wir vermeiden Gefahren, Risiken, Schmerzen sowie Veränderungen und Aufwand. 

Faulheit ist in diesem Sinne Gefahrenvermeidung und mit unser stärkstes Urmotiv.

Bei Gefahr kommt es zur Ausschüttung von Stresshormonen (Adrenalin) für den Kampf bzw. die Flucht. 
I.d.R. flüchten wir uns heute aus der "Gefahren- oder Veränderungssituation", sprich wir verändern einfach nichts und bleiben in der "sicheren" Komfortzone.
Die klassische Aussage (Einwand) dazu ist: „Ich will nichts ändern und bleibe bei der alten Lösung!“
Nun erkennen wir sehr gut, dass bei einem Einwand: "Ich bleibe bei meinem vorhandenen Berater, ich will nichts ändern" eine klassische rationale Argumentation überhaupt nicht wirken kann, weil sich der Kunde hier auf der emotionalen Ebene "Angst vor Gefahren/ Veränderungen" bewegt. 
Lustgewinn äußert sich in Freude, Motivation, Spaß und Lust, sowie auch NeuGIER (Gier nach dem Neuem, dem Unbekannten)
Neugier ist der Genuss aus ...
  • den Vorteilen des Neuen,
  • der neuen Situation,
  • den neuen Produktes,
  • den Vorteilen des neuen Lieferanten,
  • dem neuen Arbeitsplatzes 
  • den neuen Erfahrungen und Emotionen
  • dem Verlassen der Komfortzone
  • dem Abenteuer und Risiko

In der Regel kommt es hier zur Ausschüttung von Lusthormonen (Endorphinen, z.B. Serotonin)

Gefahrenvermeidung bei Kunden "Wir sind gut versorgt" - Gefahrenvermeidung bei Verkäufern: "So was haben wir noch nie gemacht!". Bildquelle: ankdesign -Fotolia.com
Gefahrenvermeidung bei Kunden "Wir sind gut versorgt" - Gefahrenvermeidung bei Verkäufern: "So was haben wir noch nie gemacht!". Bildquelle: ankdesign -Fotolia.com

Gefahrenvermeidung und Lustgewinn sind also die beiden Grundmotive und Pole (bipolares System), die uns und unsere Gefühle und Handlungen steuern.

Die Gefahrenvermeidung ist dabei der stärkere Pol. Wir vermeiden viele mögliche gewinnbringende Änderungen und Schritte nach vorne, weil wir Angst haben, es könnte ein Haken dabei sein, ein Risiko oder eine Gefahr.

Wir Verkäufer bleiben oft in der Komfortzone, weil sie vermeintlich sicher ist.

  • „Ich mache als seriöser Kunden-Berater doch keine Telefonakquise oder gar Kaltakquise – nein, das liegt mir nicht und die Kunden mögen das auch nicht so... „

Aber auch unsere Kunden wollen diese Komfortzone nicht verlassen:

Jeder Verkäufer kennt diese Kunden-Einwände:

  • Wir sind gut versorgt und wir haben ja schon seit 6 Jahren einen festen Lieferanten und mit dem sind wir nicht unzufrieden ...

Und täglich grüßt der Tiger!

 

 

 

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Mi

15

Aug

2012

Emotionaler Verkauf - Teil 2: Biplolares System

Schmerzvermeidung - hier Flucht vor dem Tiger ! . Bildquelle: Fotolia.com
Schmerzvermeidung - hier Flucht vor dem Tiger ! . Bildquelle: Fotolia.com

Versetzen wir uns zurück in die Steinzeit:

 Männer sind und waren immer schon Jäger. Der Job des Jägers in der Steinzeit war doch noch so einfach, oder? Geh raus (aus der warmen Höhle) und jage

und bring bloß ein gutes, saftiges und zartes Gazellen-Filet mit!

Wir gingen los und liefen durch tiefe Steinschluchten und dunkle Urwälder (heute durch die Autobahnkreuze, Flughäfen, Innenstädte bis zu den Empfangshallen und Bürokomplexen unserer Kunden). Plötzlich das Rascheln .... vielleicht eine Gazelle ? Oh nein - Irrtum, größer - viel größer – ein ausgewachsener Smilodon fatalis.

 

Es ist die pure Angst, die Angst vor diesem Säbelzahntiger, die uns das Adrenalin in den Körper jagt.

Wir sind nun körperlich fit, um zu kämpfen oder besser noch zu flüchten.Die Flucht vor dem Tiger ist die primäre Gefahren- und Schmerzvermeidung, die dazu geführt hat, dass wir als Rasse „Mensch“ die Steinzeit überlebt haben.

Nichts wie weg hier! ... ... und wenn Ihr zu zweit jagt, reicht es, schneller zu laufen als Dein Kollege es kann J ...

 

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Fr

06

Jun

2014

Emotionaler Verkauf - Die Erfolgskette: 10 Thesen von Klaus Schinko

1. Wenn ich mich für den Menschen interessiere, bin ich automatisch interessant für ihn!

2. Angenehm anders attraktiv als alle Anderen zu sein, macht interessant!

3. Wenn wir schaffen, das Interesse des Kunden an uns als Mensch zu gewinnen, springt der Sympathiefunke über.

4. Mein Lächeln erzeugt und verstärkt die Sympathie!

5. Sympathie des Verkäufers schlägt eindeutig die zu vielen Produktdetails.

6. Empathie stellt sachliche Argumente sowie trockene, auswendig gelernte Rhetorik in den Hintergrund.

7. Ihr aktives Zuhören ist ein Beweis von Wertschätzung und Vertrauen.

8. Aus Sympathie kann Vertrauen erwachsen!

9. Gegenseitiges Vertrauen siegt über Konditionen und Preiskampf.

10. Ohne Vertrauen kein Geschäft! 

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Di

11

Sep

2012

Emotionaler Verkauf -Teil 5: Kunde hat „Kein Bedarf“ und „Aktivierungsunfähiger Kunde“ - „Verkauf beginnt im Kopf!“

"Kundenkartei/ CRM Anno 1994 ". Quelle: Lars Tuchel -Fotolia.com
"Kundenkartei/ CRM Anno 1994 ". Quelle: Lars Tuchel -Fotolia.com

Emotionaler Verkauf -Teil 5: Kunde hat „Kein Bedarf“ und „Aktivierungsunfähiger Kunde“ - „Verkauf beginnt im Kopf!“

 

Gelegentlich erinnere ich mich gerne an die Beginne meiner aktiven Verkäuferzeiten im Direktvertrieb. Damals (1994) hatten wir noch keine CRM System von SAP, Sage oder ähnlich, sondern noch die guten alten Karteikarten aus Kartonpappe und die bekannten Holz-Karteikisten zum Einsortieren.

 

Als Führungsnachwuchs-Trainee begann ich damals in Bayreuth im Weindirektvertrieb. An meinem ersten Tag im Verkaufsbüro stellte mir mein Verkaufsleiter 2 dieser Holz-Karteikisten auf den Schreibtisch und sagte feierlich:

 

„Herr Schinko, das ist Ihre persönliche Kundenkartei mit 612 tollen Kunden. Behandeln Sie diese sorgfältig, ich erwarte mindestens 5.000.- DM Wochenumsatz.“

 

WOW ... bis auf ein Rollenspiel in einem kurzen Verkaufsseminar hatte ich für die Firma ja verkäuferisch noch nicht viel geleistet und bekam als Frischling schon über 600 eigene Kunden.

 

1) Karteikiste 1: „K.B.“

 

So machte ich mich hochmotiviert an den Telefonverkauf ran.

 

Die ersten 20 Kundentelefonate schmetterten meine Motivation jedoch nieder. Keiner wollte Wein kaufen. Alle hatten am Telefon mehr oder weniger freundlich gesagt „Kein Bedarf!“

 

Bei genauerem Hinsehen, stand das ja auch auf den Karteikarten so drauf. Im Büro hatten sich schon alle meine 9 Kollegen über diese Kunden hergemacht und die Karteikarten mit den spezifischen Einträgen für „Kein Bedarf“ versehen:

 

Kundenname: Müller

Datum           Verkäufer      Ergebnis

1.4.1993        Meier             K.B.

1.8.1993        Schmidt         K.B.

12.12.1993    Läufer            K.B.

3.1.1994        Läufer            K.B.

18.1.1994      Schinko          Kunde hat kein Bedarf

 

Voller Frust ging ich zu meinem Verkaufsleiter und fragte ihn (getreu dem Motto: „Wer glaubt, dass Zitronenfalter die Zitronen falten, der glaubt auch, dass Verkaufsleiter ...“ )

 

„Was heißt eigentlich die Abkürzung K.B. ?“

 

Herr Fischer, mein damaliger Verkaufsleiter, half mir mit folgender Antwort Quantensprünge in meinem verkäuferischen Denken zu machen:

 

„Herr Schinko, ganz einfach, K.B. heißt „Könnte bestellen“!“

 

Ich ging zurück in meine Telefonkabine und rief den nächsten Kunden an:

 

„Einen wunderschönen Guten Tag nach Würzburg , hier ist Klaus Schinko, Ihr persönlicher Weinhändler. Beim letzten mal sagten Sie ja, Sie könnten mal wieder was bestellen und ich habe einen tollen Tropfen im Angebot .... „

 

Und siehe da, der Kunden bestellte hocherfreut über meinen Anruf 36 Flaschen Wein.

Nicht bei jedem Kunden ging es so, aber immerhin schaffte ich ganz locker meinen Wochenumsatz und natürlich auch ein wenig mehr J.

 

2) Karteikiste 2: „A.U.“

 

In dieser Kiste waren etwa 200 Kunden, deren Karteikarten wie folgt beschriftet waren:

 

Kundenname: Schneider

Datum           Verkäufer      Ergebnis

1.4.1993        Meier             letzter Kauf 1990, jetzt A.U.

1.8.1993        Schmidt         A.U./ löschen

12.12.1993    Läufer            A.U./ LÖSCHEN

3.1.1994        Läufer            A.U./ L Ö S C H E N ! ! !

18.1.1994      Schinko          Kunde hat einfach aufgelegt

 

Heute nennen wir diese Vertriebsstrategie Retention oder Inaktiven-Rückgewinnung o.ä. Damals nannten das meine Bürokollegen nur: „Du armer Trainee, gib Dir keine Mühe, die sind aktivierungsunfähig und wollen eh nix mehr von uns!“

 

Natürlich ging ich zu meinem Verkaufsleiter und fragte ihn:

 

„Was heißt eigentlich die Abkürzung A.U. ?“

 

Herr Fischer sorgte mit seiner Antwort für meinen nächsten Quantensprung im verkäuferischen Denken und v.a. auch in meinem Umsatz.

 

„Herr Schinko, ganz einfach, A.U. heißt „Anrufen unbedingt“!“

 

Mein neuer Einstieg in das Verkaufsgespräch lief seit dem etwa so:

„Einen wunderschönen Guten Tag nach Würzburg , hier ist Klaus Schinko, Ihr persönlicher Weinhändler. Beim letzten mal sagten Sie ja, ich solle Sie unbedingt anrufen, wenn ich mal wieder einen tollen Tropfen habe, der genau auf Ihren Geschmack zugeschnitten ist und hier bin ich mit meinem Angebot ... „

 

Und siehe da, etwa ein Viertel all dieser Kunden bestellten hocherfreut über meinen Anruf einige Flaschen Wein.

 

Es ist natürlich nicht der Skript-Text, der hier den Erfolg bringt. Vielmehr ist es unsere Denkweise, die Hemmungen erzeugt und uns am Erfolg hindert und dem Kunden noch ein tolles Produkt vorenthält.

Wenn wir den Kunden anrufen und uns von den Kommentaren unserer Vorgänger in der Kundenkontakthistorie negativ beeinflussen lassen, dann brauchen wir den Kunden eigentlich gar nicht mehr anrufen.

Das was wir denken, wird sich erfüllen. Ich habe schon Verkäufer erlebt, die zum Kunden sagten:

 

  •  „Ich weiß, Sie haben keinen Bedarf, aber mein Chef hat gesagt, ich soll Sie trotzdem anrufen.“
  • „Wenn Sie heute nichts bestellen, dann muss ich Sie als aktivierungsunfähig kennzeichnen und Sie aus meiner Kartei zur Strafe streichen“      – WOW !

 

 

3) Karteikiste 3: „Ein Millionenpotential“

 

In meiner ersten Führungsaufgabe sagte mein damaliger Geschäftsführer zu mir:

„Herr Schinko, sie sind ja echt gut am Telefon. Machen Sie doch ein Callcenter für uns auf. Räume haben wir für Sie in Bad Kreuznach. Mitarbeiter suchen Sie sich dann und Kunden ... suchen Sie sich dann auch“

 

Sehr schnell ließ ich mir aus allen deutschen Verkaufsbüros die sog. A.U. und K.B. Kunden auf neutralen Bögen ausdrucken, verteilte Sie an mein motiviertes Team und sagte:

 

„Könnte Bestellen!“ und „Anrufen unbedingt!“

 

Im Ergebnis aktivierten wir pro Jahr hiermit ca. 17.000 zufriedene Kunden und machten mit diesem Projekt einen Reaktivierungsumsatz von über 2,2 Millionen DM.

 

4) Meine Tipps für Verkäufer

 

1)   Das einzige was Dich in der Kunden-CRM interessieren sollte ist der Name und die Telefonnummer Deines Ansprechpartners. Geh offen und positiv an ihn ran „er/sie könnte bestellen“ und stelle ihm viele offene Fragen, dann erfährst Du alles, was Du für den Verkauf wissen musst.

 

2)   Wenn Du selbst einen Eintrag in die Historie machst, dann schreibe ausschließlich nur positive Dinge auf, am besten eine Bestellung.

 

3)   Wenn er heute nicht bestellt hat, verzichte darauf zu schreiben „Heute kein Bedarf, weil blablabla .... „ sondern trage nur ein, für wann Du mit ihm ein erneutes Verkaufsgespräch/ Wiedervorlage vereinbart hast.

 

4)   Wenn der Kunde gestern zu Dir sagte, dass Du ihn nicht mehr anrufen brauchst, dann kann es heute mit einem für den Kunden spannenden Aufhänger wieder ganz anders sein. Die Welt dreht sich ständig weiter und das heißt für uns „Anrufen unbedingt“

 

5)   Wenn Ihr zu mehreren an einem CRM und teilweise am selben Kunden arbeitet, dann sorge unbedingt dafür , dass alle Kollegen die o.a. Tipps 1-4 einhalten!

 

Viel Spaß beim Telefonieren mit Deinen Kunden!

Herzliche Grüße

Klaus Schinko.

 

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Do

16

Aug

2012

Emotionaler Verkauf - Teil 4: Abschlusstechniken, oder warum ich schon den 2. BMW fahre?

Mein 2. BMW, den ich beim selben Verkäufer gekauft habe.
Mein 2. BMW, den ich beim selben Verkäufer gekauft habe.

1) Die Vorgeschichte:

 

Vor etwa 3 1/2 Jahren begleitete ich im Rahmen eines Praxisverkaufstrainings als Coach 2 Tage einen sehr guten Verkäufer im Direktvertrieb-Außendienst auf seinen Kundenterminen. Wir hatten viele positive Kundengespräche, tolle Abschlüsse und vor allem viel Spaß. 

 

In diesen 2 Tagen bauten wir ein gegenseitiges Vertrauensverhältnis auf, sodass wir auf dem Weg von einem zum nächsten Kunden auch mal über das ein oder andere private Thema plauschten. 

In seinem früheren Leben war er Autoverkäufer, Autofan und fuhr heute als Firmen-KFZ einen tollen Audi A4 mit wirklich allen Extras (Anmerkung: Ich sagte ja bereits, dass er ein sehr guter Verkäufer ist und das Unternehmen investiert in seine Top-Leute). 

 

Kurzum, mein eigener Firmenwagen war inzwischen 4 Jahre alt, hatte > 140.000 KM drauf und ich wollte ein neues Fahrzeug leasen. Ich fragte meinen Experten: "Welches Auto würden Sie vorschlagen, welcher Wagen passt zu mir und meinem Beruf".

 

Seine Antwort war: "Herr Schinko, nimm Dir einen Mittelklasse-Kombi: A4, BMW 3er oder C-Klasse. Du bist nicht so groß und diese Größe passt zu Dir. Bau Dir ein paar wichtige Extras wie Xenon und gutes Navi rein, es ist ja schließlich Dein "Büro"! Und mit einem Mittelklasse-Kombi eckst Du bei den Kunden niemals an.

 

2) Müssen wir de Umgang mit dem „Ja“ des Kunden auch trainieren?

 

Gesagt – Getan: Direkt am nächsten freien Tag fuhr ich zum örtlichen Audi Händler und warf mein Auge auf einen silbernen A4 Vorführwagen.

 

Nachdem ich den Verkäufer binnen 25 Minuten interviewt hatte nach den möglichen Leasingraten für diesen Wagen und dem Ankaufswert für meinen alten Rover 75 (das sind übrigens an dieser Stelle knallharte Kaufimpulse, die jeden Verkäufer aus der Lethargie erwecken müssten) und er mir vernünftige und mich zufriedenstellende Antworten darauf gab, outete ich mich wie folgt:

 

„Prima, den nehm’ ich!“

 

An dieser Stelle erkenne ich immer wieder, wie wichtig offensichtlich doch mein Trainingsmodul „Umgang mit JAs“ ist.

Klar , wir Verkäufer müssen ständig und täglich mit vielen Neins klar kommen und den Umgang damit trainieren, doch bei „Ja“ des Kunden wissen wir doch, was zu tun ist – oder ?

 

Daher kam auch prompt seine Antwort:

 

„Herr Schinko, sind Sie sich da sicher?“

 

„JA, Nein , Ähm --- Pause“. Eben war ich es ja noch, nur ab jetzt machten wir zwei den klassischen „Kaffee-Trink-Smalltalk“:

 

„Ja, so eine Entscheidung sollte man ja noch mal überschlafen. ...Wir haben es ja auch nicht eilig. ... Ich könne ja noch die nächste Woche mal reinkommen, ... solange können man mir das Auto ja Quasi mal reservieren, ...wollen Sie noch einen Kaffee“

 

 

 

3) BMW Nummer 1:

 

Nachdem wir uns lieb voneinander verabschiedet hatten, ging ich mit einer großen Tüte voller Hochglanzprospekte und dem Versprechen , mich mal zu melden aus seinem Revier aus ...

 

... und ohne Umwege direkt zum nächsten Autohaus.

 

Dort begrüßte mich ganz herzlich – als ob er mich schon kenne – sogar jahrelang kenne – der sympathische Stefan Sch. von BMW.

 

Stefan Sch. ist ein Profi im empathischen und Aktiven Zuhören. Nach meinem knapp 20 Minuten Bericht über mein vorheriges Erlebnis und einigen gezielten Fragen, wusste er folgende Aspekte schon sehr genau:

 

  1. Herr Schinko braucht einen 3er Kombi mit einigen Extras am liebsten in Schwarz
  2. Die Höhe der monatlichen Leasingrate, die ich ausgeben möchte/kann, und meine Preisvorstellungen für den alten 75er
  3. Sowie die Tatsache , dass ich nur diesen einen freien Tag habe, um zu einem Ergebnis zu kommen ("Zeit ist Geld"). 

Mit seinem aktiven Zuhören schenkte er mir Wertschätzung. Sein klares Feedback gab mir Sicherheit und Vertrauen und seine menschliche und lockere, direkte Art imponierte mir.

Folgerichtig führte er mich auf Augenhöhe nach 23 Minuten in die Abschlussphase:

 

„Herr Schinko, ich habe verstanden! Ihr BMW steht zwar so noch nicht hier im Showroom, aber dennoch in allen exakten Details fest in unser beider Köpfe.

In spätestens 5-6 Wochen holen Sie ihn genau hier bei mir ab.

Solange nehmen Sie doch einfach unseren Vorführwagen mit.“

 

Während er mir das Bestellformular zur Unterschrift hinlegte, deutete er kurz auf einen schicken 3er, der für die nächsten 4 Wochen vorübergehend meiner sein sollte.

 

Ich muss nicht extra erwähnen, dass Stefan Sch. mich auch nach dem Kauf immer wieder einmal unter einem netten Aufhänger kontaktierte. Er fragt auch gerne mal, wie mein Geschäft läuft und wir tauschen ein paar Tipps untereinander aus. In vielen Seminaren dient er mir als ein Musterverkäufer, so wie hier im Blog-Letter.

Klar sind wir auf Xing.com miteinander verbunden.

 

4) BMW Nummer 2

 

Nach knapp 2,5 Jahren mailte mir Stefan Sch. über Xing.com, dass er die örtliche BMW –Unternehmung verlassen habe zugunsten einer für mich etwa 100 km entfernten BMW-Firma in Kaiserslautern.

Wir telefonierten einige Male kurz miteinander und Stefan Sch. lud mich, wenn ich denn mal in der Nähe wäre, auf einen Kaffee ein. Nebenbei - aber sehr klar und direkt in der Aussage - kam dann noch:

 

„Herr Schinko, ich möchte Sie als meinen Kunden haben, auch wenn ich 100 KM einfache Strecke weiter weg bin als der örtliche BMW ... weil, ich mag Sie als interessanten Menschen und als fairen Kunden“.

 

Coole Aussage! A-A-A-A Angenehm anders als Andere !

 

Angenehm anders als v.a. der örtliche neue BMW-Verkäufer, der es bis heute nicht für nötig hielt, sich einmal persönlich an mich zu wenden. Bis heute bekomme ich von dort nur Mailings, keinen Anruf.

Aus einem kurzen Besuch in Kaiserslautern „auf einen Kaffee“ wurde dann spontan der 2. Kauf meines BMW X1.

 

5) Was lernen wir von Stefan Sch.?

 

1)    Emotionaler Verkauf heißt: Wir verkaufen im ersten Step keine Produkte oder Dienstleistungen sondern primär immer zuerst uns selbst! Hierbei schlägt Deine Sympathie eindeutig Produktdetails.

Empathie schlägt sachliche Argumente sowie trockene, auswendig gelernte "Rhetorik".

Gegenseitiges Vertrauen siegt über Konditionen und Preiskampf und bindet Kunde und Verkäufer auch über den ersten Kauf hinaus.

 

2)    Im Emotionalen Verkauf ist aktives Zuhören ist 1000* erfolgreicher als sinnloses Produkt-Details-Runter-Beten. Dein Lächeln schafft die Sympathie!

Dein aktives Zuhören ist ein Beweis von Wertschätzung und Vertrauen.

 

3)    Unsere noch größte Bremse in der Kommunikation mit dem Kunden ist unsere Urangst vor der Ablehnung. Wenn Dein Kunde aber ein schnell entschlossener, dynamischer Macher Typ ist, der auf direkte und knackige Ansagen steht, dann nimm ihn auf Augenhöhe nach den klaren Kaufimpulsen mit in die Abschlussphase. „Zeit ist Geld“ bei diesem Persönlichkeitstyp und „Mach den Sack zu“! 

 

4)    Emotionaler Verkauf heißt: Mache Direktvertrieb (Anrufen, Besuchen und persönliche Gespräche) und schmeiß Deine Mailings weg!

 

5)    Egal welche Marke Stefan Sch. in 3 Jahren verkauft, ich werde auch ein drittes Auto bei ihm kaufen, besser gesagt eigentlich „ein drittes Mal ihn kaufen“.

 

 

Wer einen fairen, empathischen Top-Verkäufer kennen lernen will, dem empfehle ich gerne Stefan Sch. auf Persönliche Nachricht. 

 

Wer ein starker emotionaler Verkäufer sein will, frage nach meinem Angebot an Coachings und Workshops !

Herzliche Grüße Klaus Schinko.

 

 

 

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Do

16

Aug

2012

Emotionaler Verkauf - Teil 3: Freude und Lustgewinn

Bildquelle: Berchtesgaden -Fotolia.com
Bildquelle: Berchtesgaden -Fotolia.com

Nun stellen wir uns vor, wir haben es geschafft.

Unsere Flucht war erfolgreich, auch haben wir noch großes Glück in der Jagt gehabt und sind stolz auf unsere gejagte Gazelle.

 

Wir denken mit Vorfreude an das Nach-Hause-Kommen. Wir denken an unsere geliebte Wilmina, die wir glücklich in die Arme nehmen wollen, ... die sich für uns etwas Schönes angezogen hat, ... vielleicht die neuen hohen Schuhe .... und die stolz auf uns sein wird, wenn wir ihr vom „Kampf“ mit dem Tiger und dem anschließenden Jagdglück berichten werden.

Dieses Gefühl nennen wir Motivation, Freude und Lustgewinn

 

 

 

Wilmina, unser geliebtes Weibchen erwartet uns bereits - jedoch leicht anders als wir es erwarten hatten:

 

  • ohne die hohen Schuhe, 
  • dafür aber mit der Keule in der Hand 
  • und leicht strengem Ton:
  •  „Wo kommst Denn Du jetzt erst wieder her?
  • Ich warte schon 2 Tage auf Dich .....
  • ... und bestimmt hast Du wieder vergessen, die leckeren Walderdbeeren vom Aldida-Hügel mitzubringen! 
  • Zieh die Schuhe aus, ich habe die Höhle gefegt 
  • und Deine Tochter hat übrigens eine 5 in Mathe geschrieben." 

Die Damen in meiner Leserschaft verzeihen mir bitte wenn ich hier gerade zu sehr polarisiere und schenken mir dafür ein kleines Schmunzeln.

 

Freude -und Lustgewinn. Bildquelle: boule 1301-Fotolia.com
Freude -und Lustgewinn. Bildquelle: boule 1301-Fotolia.com

Nun für die Männerseite bleibt nun noch die Alternative II für den Lustgewinn: Blond und kühl ...

 

Zusammengefasst können wir die 2 entgegengesetzen Pole, die unser Unterbewußtsein und somit unser Handeln beeinflussen wie folgt darstellen:

 

Gefahrenvermeidung äußert sich in Angst, Unwohlsein und Hemmungen. Wir vermeiden Gefahren, Risiken, Schmerzen sowie Veränderungen und Aufwand. 

Faulheit ist in diesem Sinne Gefahrenvermeidung und mit unser stärkstes Urmotiv.

Bei Gefahr kommt es zur Ausschüttung von Stresshormonen (Adrenalin) für den Kampf bzw. die Flucht. 
I.d.R. flüchten wir uns heute aus der "Gefahren- oder Veränderungssituation", sprich wir verändern einfach nichts und bleiben in der "sicheren" Komfortzone.
Die klassische Aussage (Einwand) dazu ist: „Ich will nichts ändern und bleibe bei der alten Lösung!“
Nun erkennen wir sehr gut, dass bei einem Einwand: "Ich bleibe bei meinem vorhandenen Berater, ich will nichts ändern" eine klassische rationale Argumentation überhaupt nicht wirken kann, weil sich der Kunde hier auf der emotionalen Ebene "Angst vor Gefahren/ Veränderungen" bewegt. 
Lustgewinn äußert sich in Freude, Motivation, Spaß und Lust, sowie auch NeuGIER (Gier nach dem Neuem, dem Unbekannten)
Neugier ist der Genuss aus ...
  • den Vorteilen des Neuen,
  • der neuen Situation,
  • den neuen Produktes,
  • den Vorteilen des neuen Lieferanten,
  • dem neuen Arbeitsplatzes 
  • den neuen Erfahrungen und Emotionen
  • dem Verlassen der Komfortzone
  • dem Abenteuer und Risiko

In der Regel kommt es hier zur Ausschüttung von Lusthormonen (Endorphinen, z.B. Serotonin)

Gefahrenvermeidung bei Kunden "Wir sind gut versorgt" - Gefahrenvermeidung bei Verkäufern: "So was haben wir noch nie gemacht!". Bildquelle: ankdesign -Fotolia.com
Gefahrenvermeidung bei Kunden "Wir sind gut versorgt" - Gefahrenvermeidung bei Verkäufern: "So was haben wir noch nie gemacht!". Bildquelle: ankdesign -Fotolia.com

Gefahrenvermeidung und Lustgewinn sind also die beiden Grundmotive und Pole (bipolares System), die uns und unsere Gefühle und Handlungen steuern.

Die Gefahrenvermeidung ist dabei der stärkere Pol. Wir vermeiden viele mögliche gewinnbringende Änderungen und Schritte nach vorne, weil wir Angst haben, es könnte ein Haken dabei sein, ein Risiko oder eine Gefahr.

Wir Verkäufer bleiben oft in der Komfortzone, weil sie vermeintlich sicher ist.

  • „Ich mache als seriöser Kunden-Berater doch keine Telefonakquise oder gar Kaltakquise – nein, das liegt mir nicht und die Kunden mögen das auch nicht so... „

Aber auch unsere Kunden wollen diese Komfortzone nicht verlassen:

Jeder Verkäufer kennt diese Kunden-Einwände:

  • Wir sind gut versorgt und wir haben ja schon seit 6 Jahren einen festen Lieferanten und mit dem sind wir nicht unzufrieden ...

Und täglich grüßt der Tiger!

 

 

 

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Mi

15

Aug

2012

Emotionaler Verkauf - Teil 2: Biplolares System

Schmerzvermeidung - hier Flucht vor dem Tiger ! . Bildquelle: Fotolia.com
Schmerzvermeidung - hier Flucht vor dem Tiger ! . Bildquelle: Fotolia.com

Versetzen wir uns zurück in die Steinzeit:

 Männer sind und waren immer schon Jäger. Der Job des Jägers in der Steinzeit war doch noch so einfach, oder? Geh raus (aus der warmen Höhle) und jage

und bring bloß ein gutes, saftiges und zartes Gazellen-Filet mit!

Wir gingen los und liefen durch tiefe Steinschluchten und dunkle Urwälder (heute durch die Autobahnkreuze, Flughäfen, Innenstädte bis zu den Empfangshallen und Bürokomplexen unserer Kunden). Plötzlich das Rascheln .... vielleicht eine Gazelle ? Oh nein - Irrtum, größer - viel größer – ein ausgewachsener Smilodon fatalis.

 

Es ist die pure Angst, die Angst vor diesem Säbelzahntiger, die uns das Adrenalin in den Körper jagt.

Wir sind nun körperlich fit, um zu kämpfen oder besser noch zu flüchten.Die Flucht vor dem Tiger ist die primäre Gefahren- und Schmerzvermeidung, die dazu geführt hat, dass wir als Rasse „Mensch“ die Steinzeit überlebt haben.

Nichts wie weg hier! ... ... und wenn Ihr zu zweit jagt, reicht es, schneller zu laufen als Dein Kollege es kann J ...

 

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Fr

06

Jun

2014

Emotionaler Verkauf - Die Erfolgskette: 10 Thesen von Klaus Schinko

1. Wenn ich mich für den Menschen interessiere, bin ich automatisch interessant für ihn!

2. Angenehm anders attraktiv als alle Anderen zu sein, macht interessant!

3. Wenn wir schaffen, das Interesse des Kunden an uns als Mensch zu gewinnen, springt der Sympathiefunke über.

4. Mein Lächeln erzeugt und verstärkt die Sympathie!

5. Sympathie des Verkäufers schlägt eindeutig die zu vielen Produktdetails.

6. Empathie stellt sachliche Argumente sowie trockene, auswendig gelernte Rhetorik in den Hintergrund.

7. Ihr aktives Zuhören ist ein Beweis von Wertschätzung und Vertrauen.

8. Aus Sympathie kann Vertrauen erwachsen!

9. Gegenseitiges Vertrauen siegt über Konditionen und Preiskampf.

10. Ohne Vertrauen kein Geschäft! 

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Di

11

Sep

2012

Emotionaler Verkauf -Teil 5: Kunde hat „Kein Bedarf“ und „Aktivierungsunfähiger Kunde“ - „Verkauf beginnt im Kopf!“

"Kundenkartei/ CRM Anno 1994 ". Quelle: Lars Tuchel -Fotolia.com
"Kundenkartei/ CRM Anno 1994 ". Quelle: Lars Tuchel -Fotolia.com
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Do

16

Aug

2012

Emotionaler Verkauf - Teil 4: Abschlusstechniken, oder warum ich schon den 2. BMW fahre?

Mein 2. BMW, den ich beim selben Verkäufer gekauft habe.
Mein 2. BMW, den ich beim selben Verkäufer gekauft habe.

1) Die Vorgeschichte:

 

Vor etwa 3 1/2 Jahren begleitete ich im Rahmen eines Praxisverkaufstrainings als Coach 2 Tage einen sehr guten Verkäufer im Direktvertrieb-Außendienst auf seinen Kundenterminen. Wir hatten viele positive Kundengespräche, tolle Abschlüsse und vor allem viel Spaß. 

 

In diesen 2 Tagen bauten wir ein gegenseitiges Vertrauensverhältnis auf, sodass wir auf dem Weg von einem zum nächsten Kunden auch mal über das ein oder andere private Thema plauschten. 

In seinem früheren Leben war er Autoverkäufer, Autofan und fuhr heute als Firmen-KFZ einen tollen Audi A4 mit wirklich allen Extras (Anmerkung: Ich sagte ja bereits, dass er ein sehr guter Verkäufer ist und das Unternehmen investiert in seine Top-Leute). 

 

Kurzum, mein eigener Firmenwagen war inzwischen 4 Jahre alt, hatte > 140.000 KM drauf und ich wollte ein neues Fahrzeug leasen. Ich fragte meinen Experten: "Welches Auto würden Sie vorschlagen, welcher Wagen passt zu mir und meinem Beruf".

 

Seine Antwort war: "Herr Schinko, nimm Dir einen Mittelklasse-Kombi: A4, BMW 3er oder C-Klasse. Du bist nicht so groß und diese Größe passt zu Dir. Bau Dir ein paar wichtige Extras wie Xenon und gutes Navi rein, es ist ja schließlich Dein "Büro"! Und mit einem Mittelklasse-Kombi eckst Du bei den Kunden niemals an.

 

2) Müssen wir de Umgang mit dem „Ja“ des Kunden auch trainieren?

 

Gesagt – Getan: Direkt am nächsten freien Tag fuhr ich zum örtlichen Audi Händler und warf mein Auge auf einen silbernen A4 Vorführwagen.

 

Nachdem ich den Verkäufer binnen 25 Minuten interviewt hatte nach den möglichen Leasingraten für diesen Wagen und dem Ankaufswert für meinen alten Rover 75 (das sind übrigens an dieser Stelle knallharte Kaufimpulse, die jeden Verkäufer aus der Lethargie erwecken müssten) und er mir vernünftige und mich zufriedenstellende Antworten darauf gab, outete ich mich wie folgt:

 

„Prima, den nehm’ ich!“

 

An dieser Stelle erkenne ich immer wieder, wie wichtig offensichtlich doch mein Trainingsmodul „Umgang mit JAs“ ist.

Klar , wir Verkäufer müssen ständig und täglich mit vielen Neins klar kommen und den Umgang damit trainieren, doch bei „Ja“ des Kunden wissen wir doch, was zu tun ist – oder ?

 

Daher kam auch prompt seine Antwort:

 

„Herr Schinko, sind Sie sich da sicher?“

 

„JA, Nein , Ähm --- Pause“. Eben war ich es ja noch, nur ab jetzt machten wir zwei den klassischen „Kaffee-Trink-Smalltalk“:

 

„Ja, so eine Entscheidung sollte man ja noch mal überschlafen. ...Wir haben es ja auch nicht eilig. ... Ich könne ja noch die nächste Woche mal reinkommen, ... solange können man mir das Auto ja Quasi mal reservieren, ...wollen Sie noch einen Kaffee“

 

 

 

3) BMW Nummer 1:

 

Nachdem wir uns lieb voneinander verabschiedet hatten, ging ich mit einer großen Tüte voller Hochglanzprospekte und dem Versprechen , mich mal zu melden aus seinem Revier aus ...

 

... und ohne Umwege direkt zum nächsten Autohaus.

 

Dort begrüßte mich ganz herzlich – als ob er mich schon kenne – sogar jahrelang kenne – der sympathische Stefan Sch. von BMW.

 

Stefan Sch. ist ein Profi im empathischen und Aktiven Zuhören. Nach meinem knapp 20 Minuten Bericht über mein vorheriges Erlebnis und einigen gezielten Fragen, wusste er folgende Aspekte schon sehr genau:

 

  1. Herr Schinko braucht einen 3er Kombi mit einigen Extras am liebsten in Schwarz
  2. Die Höhe der monatlichen Leasingrate, die ich ausgeben möchte/kann, und meine Preisvorstellungen für den alten 75er
  3. Sowie die Tatsache , dass ich nur diesen einen freien Tag habe, um zu einem Ergebnis zu kommen ("Zeit ist Geld"). 

Mit seinem aktiven Zuhören schenkte er mir Wertschätzung. Sein klares Feedback gab mir Sicherheit und Vertrauen und seine menschliche und lockere, direkte Art imponierte mir.

Folgerichtig führte er mich auf Augenhöhe nach 23 Minuten in die Abschlussphase:

 

„Herr Schinko, ich habe verstanden! Ihr BMW steht zwar so noch nicht hier im Showroom, aber dennoch in allen exakten Details fest in unser beider Köpfe.

In spätestens 5-6 Wochen holen Sie ihn genau hier bei mir ab.

Solange nehmen Sie doch einfach unseren Vorführwagen mit.“

 

Während er mir das Bestellformular zur Unterschrift hinlegte, deutete er kurz auf einen schicken 3er, der für die nächsten 4 Wochen vorübergehend meiner sein sollte.

 

Ich muss nicht extra erwähnen, dass Stefan Sch. mich auch nach dem Kauf immer wieder einmal unter einem netten Aufhänger kontaktierte. Er fragt auch gerne mal, wie mein Geschäft läuft und wir tauschen ein paar Tipps untereinander aus. In vielen Seminaren dient er mir als ein Musterverkäufer, so wie hier im Blog-Letter.

Klar sind wir auf Xing.com miteinander verbunden.

 

4) BMW Nummer 2

 

Nach knapp 2,5 Jahren mailte mir Stefan Sch. über Xing.com, dass er die örtliche BMW –Unternehmung verlassen habe zugunsten einer für mich etwa 100 km entfernten BMW-Firma in Kaiserslautern.

Wir telefonierten einige Male kurz miteinander und Stefan Sch. lud mich, wenn ich denn mal in der Nähe wäre, auf einen Kaffee ein. Nebenbei - aber sehr klar und direkt in der Aussage - kam dann noch:

 

„Herr Schinko, ich möchte Sie als meinen Kunden haben, auch wenn ich 100 KM einfache Strecke weiter weg bin als der örtliche BMW ... weil, ich mag Sie als interessanten Menschen und als fairen Kunden“.

 

Coole Aussage! A-A-A-A Angenehm anders als Andere !

 

Angenehm anders als v.a. der örtliche neue BMW-Verkäufer, der es bis heute nicht für nötig hielt, sich einmal persönlich an mich zu wenden. Bis heute bekomme ich von dort nur Mailings, keinen Anruf.

Aus einem kurzen Besuch in Kaiserslautern „auf einen Kaffee“ wurde dann spontan der 2. Kauf meines BMW X1.

 

5) Was lernen wir von Stefan Sch.?

 

1)    Emotionaler Verkauf heißt: Wir verkaufen im ersten Step keine Produkte oder Dienstleistungen sondern primär immer zuerst uns selbst! Hierbei schlägt Deine Sympathie eindeutig Produktdetails.

Empathie schlägt sachliche Argumente sowie trockene, auswendig gelernte "Rhetorik".

Gegenseitiges Vertrauen siegt über Konditionen und Preiskampf und bindet Kunde und Verkäufer auch über den ersten Kauf hinaus.

 

2)    Im Emotionalen Verkauf ist aktives Zuhören ist 1000* erfolgreicher als sinnloses Produkt-Details-Runter-Beten. Dein Lächeln schafft die Sympathie!

Dein aktives Zuhören ist ein Beweis von Wertschätzung und Vertrauen.

 

3)    Unsere noch größte Bremse in der Kommunikation mit dem Kunden ist unsere Urangst vor der Ablehnung. Wenn Dein Kunde aber ein schnell entschlossener, dynamischer Macher Typ ist, der auf direkte und knackige Ansagen steht, dann nimm ihn auf Augenhöhe nach den klaren Kaufimpulsen mit in die Abschlussphase. „Zeit ist Geld“ bei diesem Persönlichkeitstyp und „Mach den Sack zu“! 

 

4)    Emotionaler Verkauf heißt: Mache Direktvertrieb (Anrufen, Besuchen und persönliche Gespräche) und schmeiß Deine Mailings weg!

 

5)    Egal welche Marke Stefan Sch. in 3 Jahren verkauft, ich werde auch ein drittes Auto bei ihm kaufen, besser gesagt eigentlich „ein drittes Mal ihn kaufen“.

 

 

Wer einen fairen, empathischen Top-Verkäufer kennen lernen will, dem empfehle ich gerne Stefan Sch. auf Persönliche Nachricht. 

 

Wer ein starker emotionaler Verkäufer sein will, frage nach meinem Angebot an Coachings und Workshops !

Herzliche Grüße Klaus Schinko.

 

 

 

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Do

16

Aug

2012

Emotionaler Verkauf - Teil 3: Freude und Lustgewinn

Bildquelle: Berchtesgaden -Fotolia.com
Bildquelle: Berchtesgaden -Fotolia.com

Nun stellen wir uns vor, wir haben es geschafft.

Unsere Flucht war erfolgreich, auch haben wir noch großes Glück in der Jagt gehabt und sind stolz auf unsere gejagte Gazelle.

 

Wir denken mit Vorfreude an das Nach-Hause-Kommen. Wir denken an unsere geliebte Wilmina, die wir glücklich in die Arme nehmen wollen, ... die sich für uns etwas Schönes angezogen hat, ... vielleicht die neuen hohen Schuhe .... und die stolz auf uns sein wird, wenn wir ihr vom „Kampf“ mit dem Tiger und dem anschließenden Jagdglück berichten werden.

Dieses Gefühl nennen wir Motivation, Freude und Lustgewinn

 

 

 

Wilmina, unser geliebtes Weibchen erwartet uns bereits - jedoch leicht anders als wir es erwarten hatten:

 

  • ohne die hohen Schuhe, 
  • dafür aber mit der Keule in der Hand 
  • und leicht strengem Ton:
  •  „Wo kommst Denn Du jetzt erst wieder her?
  • Ich warte schon 2 Tage auf Dich .....
  • ... und bestimmt hast Du wieder vergessen, die leckeren Walderdbeeren vom Aldida-Hügel mitzubringen! 
  • Zieh die Schuhe aus, ich habe die Höhle gefegt 
  • und Deine Tochter hat übrigens eine 5 in Mathe geschrieben." 

Die Damen in meiner Leserschaft verzeihen mir bitte wenn ich hier gerade zu sehr polarisiere und schenken mir dafür ein kleines Schmunzeln.

 

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Mi

15

Aug

2012

Emotionaler Verkauf - Teil 2: Biplolares System

Schmerzvermeidung - hier Flucht vor dem Tiger ! . Bildquelle: Fotolia.com
Schmerzvermeidung - hier Flucht vor dem Tiger ! . Bildquelle: Fotolia.com

Versetzen wir uns zurück in die Steinzeit:

 Männer sind und waren immer schon Jäger. Der Job des Jägers in der Steinzeit war doch noch so einfach, oder? Geh raus (aus der warmen Höhle) und jage

und bring bloß ein gutes, saftiges und zartes Gazellen-Filet mit!

Wir gingen los und liefen durch tiefe Steinschluchten und dunkle Urwälder (heute durch die Autobahnkreuze, Flughäfen, Innenstädte bis zu den Empfangshallen und Bürokomplexen unserer Kunden). Plötzlich das Rascheln .... vielleicht eine Gazelle ? Oh nein - Irrtum, größer - viel größer – ein ausgewachsener Smilodon fatalis.

 

Es ist die pure Angst, die Angst vor diesem Säbelzahntiger, die uns das Adrenalin in den Körper jagt.

Wir sind nun körperlich fit, um zu kämpfen oder besser noch zu flüchten.Die Flucht vor dem Tiger ist die primäre Gefahren- und Schmerzvermeidung, die dazu geführt hat, dass wir als Rasse „Mensch“ die Steinzeit überlebt haben.

Nichts wie weg hier! ... ... und wenn Ihr zu zweit jagt, reicht es, schneller zu laufen als Dein Kollege es kann J ...

 

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