Emotionaler Verkauf - Teil 4: Abschlusstechniken, oder warum ich schon den 2. BMW fahre?

Mein 2. BMW, den ich beim selben Verkäufer gekauft habe.
Mein 2. BMW, den ich beim selben Verkäufer gekauft habe.

1) Die Vorgeschichte:

 

Vor etwa 3 1/2 Jahren begleitete ich im Rahmen eines Praxisverkaufstrainings als Coach 2 Tage einen sehr guten Verkäufer im Direktvertrieb-Außendienst auf seinen Kundenterminen. Wir hatten viele positive Kundengespräche, tolle Abschlüsse und vor allem viel Spaß. 

 

In diesen 2 Tagen bauten wir ein gegenseitiges Vertrauensverhältnis auf, sodass wir auf dem Weg von einem zum nächsten Kunden auch mal über das ein oder andere private Thema plauschten. 

In seinem früheren Leben war er Autoverkäufer, Autofan und fuhr heute als Firmen-KFZ einen tollen Audi A4 mit wirklich allen Extras (Anmerkung: Ich sagte ja bereits, dass er ein sehr guter Verkäufer ist und das Unternehmen investiert in seine Top-Leute). 

 

Kurzum, mein eigener Firmenwagen war inzwischen 4 Jahre alt, hatte > 140.000 KM drauf und ich wollte ein neues Fahrzeug leasen. Ich fragte meinen Experten: "Welches Auto würden Sie vorschlagen, welcher Wagen passt zu mir und meinem Beruf".

 

Seine Antwort war: "Herr Schinko, nimm Dir einen Mittelklasse-Kombi: A4, BMW 3er oder C-Klasse. Du bist nicht so groß und diese Größe passt zu Dir. Bau Dir ein paar wichtige Extras wie Xenon und gutes Navi rein, es ist ja schließlich Dein "Büro"! Und mit einem Mittelklasse-Kombi eckst Du bei den Kunden niemals an.

 

2) Müssen wir de Umgang mit dem „Ja“ des Kunden auch trainieren?

 

Gesagt – Getan: Direkt am nächsten freien Tag fuhr ich zum örtlichen Audi Händler und warf mein Auge auf einen silbernen A4 Vorführwagen.

 

Nachdem ich den Verkäufer binnen 25 Minuten interviewt hatte nach den möglichen Leasingraten für diesen Wagen und dem Ankaufswert für meinen alten Rover 75 (das sind übrigens an dieser Stelle knallharte Kaufimpulse, die jeden Verkäufer aus der Lethargie erwecken müssten) und er mir vernünftige und mich zufriedenstellende Antworten darauf gab, outete ich mich wie folgt:

 

„Prima, den nehm’ ich!“

 

An dieser Stelle erkenne ich immer wieder, wie wichtig offensichtlich doch mein Trainingsmodul „Umgang mit JAs“ ist.

Klar , wir Verkäufer müssen ständig und täglich mit vielen Neins klar kommen und den Umgang damit trainieren, doch bei „Ja“ des Kunden wissen wir doch, was zu tun ist – oder ?

 

Daher kam auch prompt seine Antwort:

 

„Herr Schinko, sind Sie sich da sicher?“

 

„JA, Nein , Ähm --- Pause“. Eben war ich es ja noch, nur ab jetzt machten wir zwei den klassischen „Kaffee-Trink-Smalltalk“:

 

„Ja, so eine Entscheidung sollte man ja noch mal überschlafen. ...Wir haben es ja auch nicht eilig. ... Ich könne ja noch die nächste Woche mal reinkommen, ... solange können man mir das Auto ja Quasi mal reservieren, ...wollen Sie noch einen Kaffee“

 

 

 

3) BMW Nummer 1:

 

Nachdem wir uns lieb voneinander verabschiedet hatten, ging ich mit einer großen Tüte voller Hochglanzprospekte und dem Versprechen , mich mal zu melden aus seinem Revier aus ...

 

... und ohne Umwege direkt zum nächsten Autohaus.

 

Dort begrüßte mich ganz herzlich – als ob er mich schon kenne – sogar jahrelang kenne – der sympathische Stefan Sch. von BMW.

 

Stefan Sch. ist ein Profi im empathischen und Aktiven Zuhören. Nach meinem knapp 20 Minuten Bericht über mein vorheriges Erlebnis und einigen gezielten Fragen, wusste er folgende Aspekte schon sehr genau:

 

  1. Herr Schinko braucht einen 3er Kombi mit einigen Extras am liebsten in Schwarz
  2. Die Höhe der monatlichen Leasingrate, die ich ausgeben möchte/kann, und meine Preisvorstellungen für den alten 75er
  3. Sowie die Tatsache , dass ich nur diesen einen freien Tag habe, um zu einem Ergebnis zu kommen ("Zeit ist Geld"). 

Mit seinem aktiven Zuhören schenkte er mir Wertschätzung. Sein klares Feedback gab mir Sicherheit und Vertrauen und seine menschliche und lockere, direkte Art imponierte mir.

Folgerichtig führte er mich auf Augenhöhe nach 23 Minuten in die Abschlussphase:

 

„Herr Schinko, ich habe verstanden! Ihr BMW steht zwar so noch nicht hier im Showroom, aber dennoch in allen exakten Details fest in unser beider Köpfe.

In spätestens 5-6 Wochen holen Sie ihn genau hier bei mir ab.

Solange nehmen Sie doch einfach unseren Vorführwagen mit.“

 

Während er mir das Bestellformular zur Unterschrift hinlegte, deutete er kurz auf einen schicken 3er, der für die nächsten 4 Wochen vorübergehend meiner sein sollte.

 

Ich muss nicht extra erwähnen, dass Stefan Sch. mich auch nach dem Kauf immer wieder einmal unter einem netten Aufhänger kontaktierte. Er fragt auch gerne mal, wie mein Geschäft läuft und wir tauschen ein paar Tipps untereinander aus. In vielen Seminaren dient er mir als ein Musterverkäufer, so wie hier im Blog-Letter.

Klar sind wir auf Xing.com miteinander verbunden.

 

4) BMW Nummer 2

 

Nach knapp 2,5 Jahren mailte mir Stefan Sch. über Xing.com, dass er die örtliche BMW –Unternehmung verlassen habe zugunsten einer für mich etwa 100 km entfernten BMW-Firma in Kaiserslautern.

Wir telefonierten einige Male kurz miteinander und Stefan Sch. lud mich, wenn ich denn mal in der Nähe wäre, auf einen Kaffee ein. Nebenbei - aber sehr klar und direkt in der Aussage - kam dann noch:

 

„Herr Schinko, ich möchte Sie als meinen Kunden haben, auch wenn ich 100 KM einfache Strecke weiter weg bin als der örtliche BMW ... weil, ich mag Sie als interessanten Menschen und als fairen Kunden“.

 

Coole Aussage! A-A-A-A Angenehm anders als Andere !

 

Angenehm anders als v.a. der örtliche neue BMW-Verkäufer, der es bis heute nicht für nötig hielt, sich einmal persönlich an mich zu wenden. Bis heute bekomme ich von dort nur Mailings, keinen Anruf.

Aus einem kurzen Besuch in Kaiserslautern „auf einen Kaffee“ wurde dann spontan der 2. Kauf meines BMW X1.

 

5) Was lernen wir von Stefan Sch.?

 

1)    Emotionaler Verkauf heißt: Wir verkaufen im ersten Step keine Produkte oder Dienstleistungen sondern primär immer zuerst uns selbst! Hierbei schlägt Deine Sympathie eindeutig Produktdetails.

Empathie schlägt sachliche Argumente sowie trockene, auswendig gelernte "Rhetorik".

Gegenseitiges Vertrauen siegt über Konditionen und Preiskampf und bindet Kunde und Verkäufer auch über den ersten Kauf hinaus.

 

2)    Im Emotionalen Verkauf ist aktives Zuhören ist 1000* erfolgreicher als sinnloses Produkt-Details-Runter-Beten. Dein Lächeln schafft die Sympathie!

Dein aktives Zuhören ist ein Beweis von Wertschätzung und Vertrauen.

 

3)    Unsere noch größte Bremse in der Kommunikation mit dem Kunden ist unsere Urangst vor der Ablehnung. Wenn Dein Kunde aber ein schnell entschlossener, dynamischer Macher Typ ist, der auf direkte und knackige Ansagen steht, dann nimm ihn auf Augenhöhe nach den klaren Kaufimpulsen mit in die Abschlussphase. „Zeit ist Geld“ bei diesem Persönlichkeitstyp und „Mach den Sack zu“! 

 

4)    Emotionaler Verkauf heißt: Mache Direktvertrieb (Anrufen, Besuchen und persönliche Gespräche) und schmeiß Deine Mailings weg!

 

5)    Egal welche Marke Stefan Sch. in 3 Jahren verkauft, ich werde auch ein drittes Auto bei ihm kaufen, besser gesagt eigentlich „ein drittes Mal ihn kaufen“.

 

 

Wer einen fairen, empathischen Top-Verkäufer kennen lernen will, dem empfehle ich gerne Stefan Sch. auf Persönliche Nachricht. 

 

Wer ein starker emotionaler Verkäufer sein will, frage nach meinem Angebot an Coachings und Workshops !

Herzliche Grüße Klaus Schinko.

 

 

 

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