Emotionaler Verkauf - Teil 3: Freude und Lustgewinn

Bildquelle: Berchtesgaden -Fotolia.com
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Nun stellen wir uns vor, wir haben es geschafft.

Unsere Flucht war erfolgreich, auch haben wir noch großes Glück in der Jagt gehabt und sind stolz auf unsere gejagte Gazelle.

 

Wir denken mit Vorfreude an das Nach-Hause-Kommen. Wir denken an unsere geliebte Wilmina, die wir glücklich in die Arme nehmen wollen, ... die sich für uns etwas Schönes angezogen hat, ... vielleicht die neuen hohen Schuhe .... und die stolz auf uns sein wird, wenn wir ihr vom „Kampf“ mit dem Tiger und dem anschließenden Jagdglück berichten werden.

Dieses Gefühl nennen wir Motivation, Freude und Lustgewinn

 

 

 

Wilmina, unser geliebtes Weibchen erwartet uns bereits - jedoch leicht anders als wir es erwarten hatten:

 

  • ohne die hohen Schuhe, 
  • dafür aber mit der Keule in der Hand 
  • und leicht strengem Ton:
  •  „Wo kommst Denn Du jetzt erst wieder her?
  • Ich warte schon 2 Tage auf Dich .....
  • ... und bestimmt hast Du wieder vergessen, die leckeren Walderdbeeren vom Aldida-Hügel mitzubringen! 
  • Zieh die Schuhe aus, ich habe die Höhle gefegt 
  • und Deine Tochter hat übrigens eine 5 in Mathe geschrieben." 

Die Damen in meiner Leserschaft verzeihen mir bitte wenn ich hier gerade zu sehr polarisiere und schenken mir dafür ein kleines Schmunzeln.

 

Freude -und Lustgewinn. Bildquelle: boule 1301-Fotolia.com
Freude -und Lustgewinn. Bildquelle: boule 1301-Fotolia.com

Nun für die Männerseite bleibt nun noch die Alternative II für den Lustgewinn: Blond und kühl ...

 

Zusammengefasst können wir die 2 entgegengesetzen Pole, die unser Unterbewußtsein und somit unser Handeln beeinflussen wie folgt darstellen:

 

Gefahrenvermeidung äußert sich in Angst, Unwohlsein und Hemmungen. Wir vermeiden Gefahren, Risiken, Schmerzen sowie Veränderungen und Aufwand. 

Faulheit ist in diesem Sinne Gefahrenvermeidung und mit unser stärkstes Urmotiv.

Bei Gefahr kommt es zur Ausschüttung von Stresshormonen (Adrenalin) für den Kampf bzw. die Flucht. 
I.d.R. flüchten wir uns heute aus der "Gefahren- oder Veränderungssituation", sprich wir verändern einfach nichts und bleiben in der "sicheren" Komfortzone.
Die klassische Aussage (Einwand) dazu ist: „Ich will nichts ändern und bleibe bei der alten Lösung!“
Nun erkennen wir sehr gut, dass bei einem Einwand: "Ich bleibe bei meinem vorhandenen Berater, ich will nichts ändern" eine klassische rationale Argumentation überhaupt nicht wirken kann, weil sich der Kunde hier auf der emotionalen Ebene "Angst vor Gefahren/ Veränderungen" bewegt. 
Lustgewinn äußert sich in Freude, Motivation, Spaß und Lust, sowie auch NeuGIER (Gier nach dem Neuem, dem Unbekannten)
Neugier ist der Genuss aus ...
  • den Vorteilen des Neuen,
  • der neuen Situation,
  • den neuen Produktes,
  • den Vorteilen des neuen Lieferanten,
  • dem neuen Arbeitsplatzes 
  • den neuen Erfahrungen und Emotionen
  • dem Verlassen der Komfortzone
  • dem Abenteuer und Risiko

In der Regel kommt es hier zur Ausschüttung von Lusthormonen (Endorphinen, z.B. Serotonin)

Gefahrenvermeidung bei Kunden "Wir sind gut versorgt" - Gefahrenvermeidung bei Verkäufern: "So was haben wir noch nie gemacht!". Bildquelle: ankdesign -Fotolia.com
Gefahrenvermeidung bei Kunden "Wir sind gut versorgt" - Gefahrenvermeidung bei Verkäufern: "So was haben wir noch nie gemacht!". Bildquelle: ankdesign -Fotolia.com

Gefahrenvermeidung und Lustgewinn sind also die beiden Grundmotive und Pole (bipolares System), die uns und unsere Gefühle und Handlungen steuern.

Die Gefahrenvermeidung ist dabei der stärkere Pol. Wir vermeiden viele mögliche gewinnbringende Änderungen und Schritte nach vorne, weil wir Angst haben, es könnte ein Haken dabei sein, ein Risiko oder eine Gefahr.

Wir Verkäufer bleiben oft in der Komfortzone, weil sie vermeintlich sicher ist.

  • „Ich mache als seriöser Kunden-Berater doch keine Telefonakquise oder gar Kaltakquise – nein, das liegt mir nicht und die Kunden mögen das auch nicht so... „

Aber auch unsere Kunden wollen diese Komfortzone nicht verlassen:

Jeder Verkäufer kennt diese Kunden-Einwände:

  • Wir sind gut versorgt und wir haben ja schon seit 6 Jahren einen festen Lieferanten und mit dem sind wir nicht unzufrieden ...

Und täglich grüßt der Tiger!

 

 

 

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